【インタビュー】BtoB向けCRMツールサービスサイトへの自然検索流入を40倍にしたSEO事例 – ちきゅう株式会社（現：株式会社ジーニー）

顧客管理（CRM）ツールを提供する「ちきゅう株式会社（現：株式会社ジーニー）」を浅井敏宏社長が立ち上げたのは2014年。ちきゅうでは、1ユーザー月額980円で顧客データベース構築や進捗管理といった営業支援システムが利用可能です。
ナイルのWebコンサルティングによってどのような成果を得ることができたのか、浅井社長にインタビューさせていただきました。

コンサルティングの成果
・コンテンツの追加により自然検索流入が約40倍に拡大
・コンテンツから申し込みへ至ったユーザーがCV数の5％と事業に貢献
・インタビュー記事はソーシャルシェア750を超え、SNSでの拡散に寄与
・外部リンクの92％はコンテンツにより獲得

契約前の課題
・広告だけでユーザーを獲得していた
・検索からのユーザーが獲得できていなかった
・SEOの専門知識を備えたメンバーが社内にいなかった

コンサルティングにより実行した改善施策
・サイト分析と課題点の抽出
・対象キーワードの選定
・テキストコンテンツの制作
・コンテンツの実装（WordPressへの投稿）
・コンテンツ実装後、検索エンジンから正しく評価されるようtitle/descriptionをチューニング
・サイト内のユーザーデータ解析による課題点の再抽出と目標の再設定

BtoB向けCRMツールを提供する「ちきゅう株式会社（現：株式会社ジーニー）」

SEOによる集客改善が事業成長の命題だった

――ナイルとの契約がスタートしたのは2015年秋でした。当時の課題としては何がありましたか？

当時のサイトは、ほぼ広告のみで見込み客の流入を獲得していました。「ちきゅう」のサービスサイトを立ち上げたばかりという時期でもあり、オーガニック（自然検索）からの流入がほとんどない状況でした。そのまま広告だけで事業の成長戦略を立てようとすると、とんでもない金額が必要になることはわかっていたので、SEOを強化して検索ユーザーを獲得できるサイトにすることが急務でした。

大手企業で営業部門のマネージメントなどを経験後に起業した浅井社長

――ナイルに決めた理由は、どのような点にありますか？

SEOを強化するためにナイルのほか数社から話を聞いたのですが、いわゆる“ブラックハットSEO”の改善提案を出してくる会社が多くありました。一方で、ナイルの提案は「SEOHACKS」のブログや自社メディア「Appliv」でのコンテンツ強化を中心としたSEO向上施策で、本当に真っ当な取り組みをしている会社という印象でした。私自身も、「ちきゅう」のサイトを通じてユーザーに役立つ情報を発信することで検索順位を向上できると考えていたので、改善方針に納得したうえでWebコンサルティングをお願いすることができました。
また、もうひとつの理由として、当時のメンバーは私とサービスを開発するエンジニアのみでした。私もWebマーケティング全般の知識はあったのですがSEOはわからなかったので、早く成果を出すために時間を買うつもりで契約を決めました。

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納得できる情報を取材して記事にすることで高い費用対効果を実現

――実際のコンサルティングはどのように進みましたか？

サイトの課題点とターゲットにするキーワードを洗い出したあと、内部設計の改善と新たなコンテンツの拡充を中心に進めています。SEOは2～3ヶ月で成果が出るものではないと理解していましたので、どういう情報を用意しておけばユーザーがよろこんでくれるかという視点で、地道に改善していきました。
ナイルは、検索順位だけではなくファーストビューのデザインや導線設計といったサイト全体の課題に向き合ってくれたのが良かったです。サイト改善の目的は、ちきゅうのサービスを理解してくれるお客さんを増やし、事業を成功させることです。なので、ナイルのコンサルタントが私と同じ視点でサイト全体に対しての改善提案を出してくれたのはありがたかったです。検索順位の向上は、顧客を増やすための中間ゴールでしかないわけですから。

――検索順位の向上を目的としたコンテンツの拡充について、取材を必ず行い記事制作してきました。「取材する」というコストが掛かる手段を選んだのは、なぜでしょうか？

改善施策の方向性を詰めていく中で、インターネット上にある情報を寄せ集めてリライトしたような情報、とくに私自身が10年以上関わってきた「営業」の分野で二次情報の記事を増やしても、あまりユーザーにとって役立つコンテンツにならないと考えたからです。
そこで、営業の諸先輩に話を聞きに行く「伝説の営業部長に聞け！」という企画をスタートしたところ、SNSで750を越える反響をいただきました。今もブログに記事を書いたりすると、300～400のソーシャルシェアをもらえます。また、私の営業やマネージメントの経験をライターに取材してもらい記事作成することで、「SFA」「商談管理」「営業管理」といった関連キーワードで上位表示できています。

Kaizen Platformの小川氏へ取材した記事は大きな反響を集めた

取材してコンテンツを制作すると、時間やコストが掛かるため最初の数ヵ月は費用対効果が悪い時期もありました。しかし、独自性の高い情報を記事として掲載し続けることで徐々に成果が生まれ、今では1セッションあたり数十円といった費用で検索流入を獲得できています。広告運用との単純比較は難しいものの、費用対効果は良い成果が出ています。

――成果の測り方については、どのように行っていますか？

「アトリビューション分析」という方法により、記事コンテンツがどのようにコンバージョンへ影響を与えているかを数値化することができました。
以前は、「検索から流入したユーザーがそのまま申し込み（CV）に至った場合」のみ、コンテンツの成果として計測できていました。アトリビューション分析では、「検索で最初に到達した1ヵ月後に広告から申し込み」や「検索で何度か記事を読みに来たあとに、“ちきゅう”で検索して申し込み」といった、コンテンツから間接的にCVが発生している場合も「アシスト」として成果を計測できるので、実際に把握していた数の2倍以上もCVへ貢献していたということがわかりました。
現在では、申し込み全体の1/3が検索ユーザー向けコンテンツを起点として発生しています。なので、どのコンテンツにどれほどの成果が出ているのかとページごとに分析を行いながら、成果に貢献するコンテンツを積極的に増やすことができています。

数百社の改善実績を持つナイルのノウハウを活用し、事業にさらなる成長を

――今後、どのような改善施策に取り組む予定ですか？

SNSユーザー向け、検索ユーザー向け、ブランディング向けというようにコンテンツの役割を明確にして、精度をさらに高めていきたいです。コンテンツ制作やサイト運用で何百という企業で磨き上げたナイルのノウハウがあれば、もっとできるんじゃないかと手応えを感じています。

――ナイルの印象はどうでしょうか？

レスが速いのは特に助かっています。あと、コンテンツに対してタイトルやキーワードのチューニングをしてもらうだけで検索順位がすぐ上がるので、実績が豊富なナイルと契約して良かったと実感しています。
Webマーケティングは、戦略の立て方によっては予算が潤沢な大企業に対して弊社のような小さい会社でも勝負することができます。ナイルのようにデジタルマーケ領域での戦略策定から具体的なコンテンツ制作まで対応してもらえるところは珍しいので、まとめて相談できるのも助かります。
これからもユーザー心理をつかんだ改善施策を重ねて、より「ちきゅう」の事業を大きくしていきたいです。

ナイルにはサイト上に公開していないSaaS企業、ツールベンダー企業さまのSEOコンサルティング・コンテンツマーケティング事例が多数ございます。

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押し売りや手抜きはありませんので、施策のお悩みや課題などをお気軽にご相談ください。