マーケターが陥りやすい状況、どうやって悩みを解決する？

こんにちは。平塚です。

7年間のSEOコンサル経験後、2020年からは自社事業のマーケティングを担当していますが、悩んでしまう場面が数多くあります。そこで自分自身が悩む場面を振り返りながら、どう解決して突き進むべきなのか、考えていきたいと思います。

粘り強く解決の糸口を探って、プロジェクトの成功に向け、チームを盛り上げていくためにどうすればいいのか。まだまだ経験不足ですが、一緒に考えるきっかけになればと思います。

成果につながっているかよくわからない……

マーケターは課題を明確にして、さまざま施策を行っています。そこでよくある悩みが、「はたして、自分の実行した施策は成果につながっているのか」ということではないでしょうか？良い方向に進んでいるのか、それとも悪い方向に向かっているのかが把握できないのは、最も陥ってはいけない状況だと考えています。たとえ悪い方向に進んでいたとしても、軌道修正すればいいわけですから。

対策としては、その施策を進めるかどうかを検討する際に、投資対効果をしっかり算出することだと思っています。

例えば、テレビCMでタレントを使う場合を考えてみます。そのタレントが宣伝することで、どれくらいサイト流入が増えて、バナークリック率が高まって、売上が伸びるのか。これらの数字予測を立てることができれば、そのCMで目指すべき成果が明確になります。

また、SEO施策も同じことです。検索順位を上げるだけでは、まったく意味がありません。検索順位が上がったあと、どうやって売上に結びつけるのか。そこまで見えていないと、費用をかけたSEO施策が成功だったのか、失敗だったのかがわかりません。

だからこそ、成果につながっているかどうか不安にならないように、CPA（Cost Per Action＝成果単価）を常に意識しておくようにしています。

リード獲得しても売上につながらない

マーケターは、見込み顧客すなわちリード獲得のための方法を考えて、実行に移していきます。そのときに「リードは獲得しているのに、売上につながらない」という悩みを持つことがあるかと思います。

このようなときは、まずは顧客が購買に至るまでのプロセスを分けていくようにしています。どの数字を上げると、売上につながるのかを分析するのです。商品サービスの存在を知ってもらってから、どのような段階を経て、購入に至るのか。ロジックツリーを作って、仮説を立てていきます。

そもそも、売上につながらないリードを集めても、意味がありません。見込み顧客になるターゲットになっているかを見直す、あるいは売上につなげるための仕組みを作るのを優先すべきだと思います。

分析の結果、「資料ダウンロードが売上につながっている」ということがわかれば、資料のダウンロード数を上げることをリード獲得とすればいいでしょう。この場合、リード獲得しても売上につながらなければ、それはリードにはなっていないということです。つまり「資料ダウンロードが売上につながっている」という分析自体が間違えていたことになります。

どんな数字でも改善されれば、そこに光を見出してしまいがち…。売上獲得につながるリードとなっているかどうかを、改めてきちんと把握しないといけません。売上につながっているのか、常に意識することが大事だと思っています。

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社内調整がなかなかうまくいかない

マーケターとして、社内の部署間で調整しなければならない場面も多くありますよね。なかでも決裁者にOKをもらうことは重要ですが、なかなかうまくいかないこともあると思います。

例えば、SEO施策を進めるとしても、社内の理解を得るのが難しい状況があり得ます。というのも、マーケティングは「集客」「「刈取り（欲求発生から購入へ）」「セールス（販売）」「カスタマーサポート（関係性の維持）」など、各ユニットと連携する必要があるからです。SEOで集客だけしようとしても、セールスやカスタマーサポートと連動しなければ、顧客獲得にはつながりにくい。

ときには誰から見ても、成果インパクトがあると明確にわかっていることもありますよね。その際は、ネゴシエーションによって、社内の理解を得ることが必要です。

一方で、小さく成果を出して機運を作るという方法もあります。誰もが納得するような大きな成果をいきなり出すのは難しいものです。小さな成果を出しながら、大きな目標に向かうと、社内調整がうまくいく可能性が高まるでしょう。

状況によって、これらの方法を使い分けられてこそ、マーケターといえるのではないでしょうか。

メンバーへの負担を考えて遠慮してしまう

マーケターは他部署と連携をとりながら、プロジェクトを進行していきます。そういった役割があるため、忙しそうにしているメンバーに対しても、タスクを依頼しなければなりません。

個人的にも相手に気をつかってしまって、お願いするのが下手なほうでした。しかし、遠慮をする必要はないと、今はそう思っています。なぜならばタスクを進めてもらうことで、事業全体の目的達成、ひいてはメンバーの評価にもつながるからです。1人で抱え込んでしまうほうが、結果的に周りに迷惑をかけてしまう可能性がある。もちろん、そのメンバーが持っている目的と直接的につながらないのであれば、上司との調整が必要になります。

あたり前のことではありますが、「実現したいことや目的を丁寧に伝える」「納期には余裕を持たせる」「ギブアンドテイクを意識して相手のお願いを快く聞く」といったように、相手が気持ちのいい仕事ができるように心がけています。

マーケターの業務は多岐にわたるため人手が足りない

マーケターの仕事とは、顧客のニーズをとらえて、持続的に売れていく仕組みをつくること。そのため、マーケターの業務は多岐にわたり、慢性的な人手不足に陥りがちです。また、業務が多岐にわたればわたるほど、それぞれの領域で、最新情報をアップデートするのが難しくなります。

「人手が足りないから、毎日とにかく時間がない……。それぞれの領域の最新情報も、本当は追わなきゃいけないのに、まったく知識がアップデートできない！」

仕事熱心なマーケターほど、そんな悩みを抱えてしまいがちです。「プロの外注に任せられるところは任せる」ことを検討してもいいのではないでしょうか。マーケターが本来やるべきことは、どこにリソースをかけて成果を出すかという「陣取りゲーム」です。そこに注力できるようにする。

手前味噌ではありますが、このような状況であれば、ナイルのデジタルマーケティング事業部にぜひご相談ください！

プロの外注であれば、専門の知見があることに加えて、情報のアップデートもしています。最新のツールについても、専門家ならばきちんと把握しているはず。外注を通じて、最新情報をキャッチすることを考えてみることをおすすめします。

マーケターの役割をしっかり果たす

ユーザーの嗜好や情報取得手段が多様化し、単純な広告効果が出にくくなっているなか、マーケターの仕事は今後ますます重要になってくると思います。私もマーケティング担当として正解が見えないなか四苦八苦する毎日ですが、マーケターの一歩目として悩むポイントはきっと同じだろうと思い記事を書かせていただきました。

これからも悩ましい状況に直面することはあると思いますが、社内外のキーとなる仕事だという自負を持って、マーケターの役割をしっかりと果たしていきたいと考えています。

平塚直樹