「AIDMAモデルってなんだったっけ」
「AIDMAモデルのプロセスについて知りたい」
マーケティングで使用される用語。このように気になっている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
AIDMA（アイドマ）とは、消費者の購買決定プロセスを説明したモデルの1つです。
モノやサービスを買う人が、どのような段階を経て購入に至ったのかの流れを表したものと理解いただくと良いでしょう。
また、「オウンドメディアの施策がうまくいっていなくて悩んでいる」という場合、AIDMAモデルの導入以外にも改善すべき点が残されている可能性があります。
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目次
AIDMA（アイドマ）とは？5つのステップを紹介！
AIDMAとは、消費者がモノやサービスを購入するまでのプロセスを表したモデルのことです。
AIDMAモデルでは、消費者は以下の5ステップを経て、商品の購入に至るとされています。
- Attention（注目）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
各ステップでは消費者はどのような状態になるのか、詳しく見てみましょう。
【ステップ1】注意：Attention
注意（Attention）は、消費者が商品やサービスの存在を知る段階です。
そもそも消費者は、対象のサービスを知りません。そこで、例えば以下のようなプロセスを経て、消費者は商品・サービスの存在を認知します。
- テレビのCMを見る
- 実店舗で商品を目にする
- 知人やSNSの口コミ
AIDMAモデルではこのような状態を、最初の「注目（Attention）」の段階にあると定義するものです。
【ステップ2】関心：Interest
関心（Interest）は、消費者が対象の商品・サービスについて気になっている段階です。
「あの俳優が出ていたCMで紹介されていたサービス、なんか良さそう」
「このお菓子はSNSでよく目にするけど、おいしいのかな？」
このように、AIDMAモデルの関心（Interest）段階は、消費者がサービスに興味を抱いている段階のことを指します。
【ステップ3】欲求：Desire
関心を持った消費者がサービスについて詳しく知り「欲しい」と思う段階が、「欲求（Desire）」です。
「おいしそうだし、明日コンビニで売ってたら見てみよう」
「こんな機能もあるのか、もう少し話を聞いてもいいかも」
このように、実際に商品を手に取ったり、商品紹介のWebページを見に行ったりすることで理解が深まります。そして「この商品を購入すれば、自分の欲求や悩みを解決できる」と判断したとき、商品・サービスを「欲しい」という欲求が生まれます。
【ステップ4】記憶：Memory
記憶（Memory）は、消費者が実際に商品・サービスを購入するまでの、リマインドの段階です。
「商品が欲しい」という欲求が生まれた後、すぐに購入に至るとは限りません。
例えば、
「（CMを見て）あ、結局コンビニに行くの忘れてた！」
「ヤバい、まだサービスの問い合わせをしてなかった！」
など日常の忙しさに、欲求が生まれていた商品のことを忘れてしまうケースもあるものです。そこで記憶（Memory）段階の顧客には、さまざまな媒体を通じて商品・サービスの存在をリマインドします。
その結果、「そういえばあの商品があったな」と存在を思い出させ、購入するきっかけを作るのです。
【ステップ5】行動：Action
行動（Action）は、消費者が商品・サービスを購入する段階です。
消費者は、直前まで購入するかどうかを迷うこともあります。「本当に購入しても大丈夫だろうか」という不安を払拭させるため、行動（Action）段階の顧客へ、以下のような施策の実施が考えられるのです。
- 多くの店舗やネットショップで出品するなど、消費者が購入しやすい環境をつくる
- 期間限定の特典をつけるなど、「いま購入すべき理由」を与える
ここまで、AIDMAモデルの5ステップについて紹介しました。商品・サービスを売る側は、このステップを踏まえて、適切に顧客へアプローチする必要があります。どういうことか、詳しく解説します。
ユーザーのいるフェーズによって打つべき施策は異なる
ユーザーの心理的状態がどのステップにあるかによって、打つべきマーケティング施策は異なります。
例えば、商品の存在をまだ知らない人に購入機会を提供しても、反応が良いはずはありません。逆に、購入機会を必要としている人に商品の説明をイチから始めても、煩わしいと感じるかもしれません。
まずは「ユーザーが5つのステップのうちどの段階にいるのか」を把握することが重要です。その上で、「次のステップ」に進めるためのコミュニケーションを考えて実行していきます。
AIDMAモデルは、実店舗はもちろんウェブサイトの収益改善などにも活用できます。ぜひAIDMAモデルを意識し、改善点はないかチェックしてみましょう。
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AIDMAモデルを活用して成功した具体例を紹介
ここからは、AIDMAモデルを活用して成功した「おトクにマイカー 定額カルモくん」の事例について紹介します。
おトクにマイカー 定額カルモくん
ナイルが提供しているカーリースサービス、「おトクにマイカー 定額カルモくん」でもAIDMAの考えを活用しています。
【「おトクにマイカー 定額カルモくん」のAIDMAモデル成功事例】
- 注目（Attention）：車に関連したキーワードで上位表示をし、ユーザーがサービスを認知できた
- 関心（Interest）：「定額で車が買える」というコピーを打ち出し、ユーザーが関心を持った
- 欲求（Desire）：ユーザーが、サービスページなどで「あの新車も定額で乗れるんだ」ということを理解し、サービスに強い興味を持った
- 記憶（Memory）：リターゲティング広告や電車内広告を活用し、ユーザーがサービスを思い出した
- 行動（Action）：審査申込みから納車までウェブ上で完結が出来、ユーザーが行動を起こしやすかった
以上の取り組みにより、「おトクにマイカー 定額カルモくん」の加入者は増え続け、現在も右肩上がりにご利用いただいています。ほかにも成功している企業を分析すると、AIDMAモデルがうまく回っているケースが見られます。ぜひ自社サービスでも、AIDMAモデルの活用を試みてください。
「AIDMAモデル以外に、収益改善の打ち手があるのか知りたい」、またはオウンドメディア運営にお悩みの方は、ぜひ以下の資料をご覧ください（ダウンロード無料）。
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AIDMAと似ているフレームワークを紹介
ここからは、AIDMAと似ている13のフレームワークについて紹介します。
- AISAS
=Attention（注目）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（情報共有）
- AIDA
=Attention（注目）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Action（行動）
- AIDCA
=Attention（注目）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Conviction（確信）、Action（行動）
- AIDEES
=Attention（注目）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Experience（体験）、Enthusiasm（熱中）、Sharing（共有）
- AISCES
=Attention（注目）、Interest（興味）、Search（検索）、Comparison（比較）、Examination（検討）、Action（購買）、Share（情報共有）
- AMTUL
=Aware（認知）、Memory（記憶）、 Trial（試用）、Usage（本格的な使用）、Loyalty（固定客）
- AISA
=Attention（注目）、Interest（関心）、Social Filter（ソーシャルフィルター）、Action（購入）
- ARCAS
=Attention（気づき）、Remind（思い起こし）、Compare（比較）、Action（購買）、Satisfy（満足）
- SAIDCAS
=Search（検索）、Aware（認知）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Conviction（確信）、Action（行動）、Satisfy（満足）
- VASAS
=Viral（口コミ）、Influence（影響）、Sympathy（共感）、Action（行動）、Share（共有）
- ULSSAS
=UGC（ユーザー投稿コンテンツ）、Like、Search1（SNS検索）、Search2（Google/Yahoo!検索）、Action（購入）、Spread（拡散）
- SIPS
=Sympathize（共感）、Identify（確認）、Participate（参加）、Share & Spread（共有・拡散）
- DECAX
=Discovery（発見）、Engage（関係構築）、Check（確認）、Action（購買）、Experience（体験・共有）
各フレームワークの詳細について、詳しく見てみましょう。
1. AISAS
AISAS（アイサス）とは、ユーザーのインターネットによる購入プロセスのことです。
Attention（注目）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（情報共有）の頭文字で「AISAS」です。AISASは、インターネットでの購買行動に特化したモデルです。
2. AIDA
AIDA（アイダ）とは、ユーザーが広告からすぐに購入するまでのプロセスのことです。
Attention（注目）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Action（行動）の頭文字で「AIDA」です。
AIDMAは「すぐに購買には至らないから、まずは商品・サービスを覚えて頂き、将来的に購入してもらう」という考え方です。一方AIDAとは、AIDMAからM（記憶）を無くしたもので、購買プロセスのひとつになります。
3. AIDCA
AIDCA（アイドカ）とは、ユーザーが確信する購入心理になるまでのプロセスのことです。
Attention（注目）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Conviction（確信）、Action（行動）の頭文字で「AIDCA」です。
AIDMAのM（記憶）の代わりにC（確信）が入った消費者の購買行動のモデルです。例えば、住宅購入など商品・サービスが高額である場合、購買を決めるのはM（記憶）ではなく、「購入しても大丈夫」というC（確信）が重要になります。
4. AIDEES
AIDEES（アイデス）とは、ユーザー体験で得られるまでの購入プロセスのことです。
Attention（注目）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Experience（体験）、Enthusiasm（熱中）、Sharing（共有）の頭文字で「AIDEES」です。
AIDMAモデルとの大きな違いは、顧客の体験に注目し、購入後の情報シェア（口コミやSNS紹介など）までプロセスの1つとなっていることが挙げられます。購買や体験を通じてユーザーに「良い体験」を提供し、ユーザーは情報を拡散・共有して、新たなユーザーの購買行動につながっていきます。
5. AISCEAS
AISCEAS（アイシーズ）とは、ユーザー行動を詳細に分類したインターネット購入プロセスのことです。
Attention（注目）、Interest（興味）、Search（検索）、Comparison（比較）、Examination（検討）、Action（購買）、Share（情報共有）の頭文字で「AISCEAS」です。
AISASモデルにC（比較）とE（検討）を追加しており、ネット上での消費者心理の変遷について、細かく明文化されたモデルとなります。AIDMAモデルよりも、インターネット上での購買プロセスに注目する点が特徴です。
6. AMTUL
AMTUL（アムツール）とは、ユーザーが長期的に心理変化するまでの購入プロセスのことです。
Aware（認知）、Memory（記憶）、 Trial（試用）、Usage（本格的な使用）、Loyalty（固定客）の頭文字で「AMTUL」です。
AIDMAモデルよりも長期的な心理変化に注目しています。試供品などの提供を通じて徐々に顧客からの認知を獲得し、商品・サービスのファン獲得を狙える購買モデルです。
7. AISA
AISA（アイサ）とは、ユーザーがSNSでの情報から発展する購入プロセスのことです。
Attention（注目）、Interest（関心）、Social Filter（ソーシャルフィルター）、Action（購入）の頭文字で「AISA」です。
ある商品・サービスが気になっている人の中には、Google検索ではなくSNSから情報を得ている人もいます。このような人にアプローチするため、AISAのS（ソーシャルフィルター）では、Googleが介在しないSNSでの商品・サービスに関する反応を注視し、購買につなげます。
8. ARCAS
ARCAS（アルカス）とは、店頭販売における購入プロセスのことです。
Attention（気づき）、Remind（思い起こし）、Compare（比較）、Action（購買）、Satisfy（満足）の頭文字で「ARCAS」です。“ユーザーが店頭で商品にふれ、後日ほかの場所で思い出し、比較した後に購入する” この一連のプロセスを改善し、商品のリピート購入を狙います。
9. SAIDCAS
SAIDCAS（サイドキャス）とは、インターネットが普及した現代での購入プロセスのことです。
Search（検索）、Aware（認知）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Conviction（確信）、Action（行動）、Satisfy（満足）の頭文字で「SAIDCAS」です。
GMOインターネット株式会社が提唱したモデルで、自社の営業活動に役立てることを目的としています。SAIDCASを通じて、大口顧客の獲得を目指すモデルです。
10. VISAS
VISAS（ヴィサス）とは、口コミやレビューなどの情報から至った購入プロセスのことです。
Viral（口コミ）、Influence（影響）、Sympathy（共感）、Action（行動）、Share（共有）の頭文字で「VISAS」です。通販サイトやSNSなどの顧客レビューを見たユーザーが影響を受け、購買につながるモデルです。「どのようにSNSで発信するか」、「いかに良い口コミを残すか」といった点が重要になります。
11. ULSSAS
ULSSAS（ウルサス）とは、SNSのユーザー投稿コンテンツによる購入プロセスのことです。
UGC（ユーザー投稿コンテンツ）、Like、Search1（SNS検索）、Search2（Google/Yahoo!検索）、Action（購入）、Spread（拡散）の頭文字で「ULSSAS」です。
SNSに自社商品・サービスを投稿し、それに対して消費者が「Like（いいね）」をして、SNS・Google検索を行い購入に至ります。その後、購入したユーザーが自分のSNSで口コミ投稿をし、さらにほかのユーザーが検索を行う、といった「自動で集客につながる仕組み」の構築を狙うモデルです。
12. SIPS
SIPS（シップス）とは、SNSによるユーザー同士の共感から購入に至る購入プロセスのことです。
Sympathize（共感）、Identify（確認）、Participate（参加）、Share & Spread（共有と拡散）の頭文字で「SIPS」です。上記のサイクルを繰り返し、母数を増やしつつ購買増加を狙います。SIPSについて、詳しくは以下をチェックしてください。
13. DECAX
DECAX（デキャックス）とは、コンテンツマーケティングにおける購入プロセスのことです。
Discovery（発見）、Engage（関係構築）、Check（確認）、Action（購買）、Experience（体験して共有）の頭文字で「DECAX」です。
ネット検索を通じてユーザー側から発見してもらうことが、DECAXモデルの大きな特徴です。悪い口コミが発生しにくいよう、より高品質なコンテンツを用意することがポイントです。DECAXをうまく活用すれば、コストをかけずに集客を行うこともできます。
時代に合わせてAIDMAは進化してきた
AIDMAモデルについて紹介した内容をまとめます。
- AIDMAとは、消費者の購買決定プロセスを説明したモデルのひとつ
- 「注意」「関心」「欲求」「記憶」「行動」の5ステップがある
- AIDMAモデルを活用して成功した企業がある
AIDMAモデルを活用すれば、商品・サービスの販売促進につながります。本記事で紹介した内容を参考に、自社のマーケティング戦略にご活用ください。
以下のようなお悩みはありませんか。
- 自社メディアの施策に行き詰まり感がある
- オウンドメディア運営に課題がある
ナイルではオウンドメディア運営のよくある課題と解決策についてまとめた無料のPDF資料をご用意しています。
- 成果を評価できない
- 質を担保できない
- ネタ切れしてしまう
- 人手不足・スキル不足
のよくある4つの課題と解決策を紹介しています。
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編集者情報
2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。（実績・事例はこちら）
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