【施策例あり】CRO（コンバージョン率最適化）とは？LPOとEFOとの違いも解説

CROは、自サイトに訪問したユーザーのうち資料請求や問い合わせなどの行動を取る割合を最適化する施策です。収益を最大化するためにはCROの向上が欠かせません。

本記事では、コンバージョン率が低くお困りの方向けに、CROの基本的な考え方や効果的な施策例、ユーザビリティ改善のポイントを詳しく解説します。コンバージョンを増やしたい方は、ぜひ参考にしてください。

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CRO（コンバージョン率最適化）とは

CRO（コンバージョン率最適化）とは、CVR（コンバージョン率）の改善を図る施策のことです。

コンバージョンとはWebサイト上で訪問者が取るアクション全般のことで、具体的には以下のようなアクションが該当します。

CVRは、サイトを訪れたユーザーのうち上記のようなコンバージョンに至った人の割合を指します。CROは、このコンバージョン率を向上させ、売上目標の達成やROIの最大化を図る施策の総称です。

CROを効果的に実践することで、企業は広告費用を増やすことなく、サイトからの問い合わせ数や商品購入数を増加させられます。

LPO・EFOとの違い

CROと類似する言葉にLPOとEFOがあります。それぞれの主な違いを以下にまとめました。

類似の言葉の意味と違いを理解することで、CROの理解を深められます。

LPOとは

LPO（Landing Page Optimization）はランディングページの内容やレイアウト設計を見直してCVRを高めるための施策です。ランディングページは、広告や検索結果からユーザーが最初に訪れるページであり、商品購入や資料請求に直結します。

LPOを効果的に進めるためには、以下のような手順で進めます。

アクセスログ分析をもとにWebサイトに訪れるユーザー像や抱えている悩みを深掘りし、ユーザーが問題を解決できるような内容やデザインに修正することでCVR向上が見込めます。

LPOの具体的な改善手段や検討項目については、以下の記事で詳しく解説しています。

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EFOとは

EFO（Entry Form Optimization）は、エントリーフォーム最適化のことです。そもそもエントリーフォームとは、ユーザーがWebサイトで問い合わせや資料請求をする際に、個人情報を入力するフォームを指します。具体的には、ユーザーが途中離脱しないように、エントリーフォームの入力項目や送信ボタンのデザインなどを最適化します。

EFOを改善するためのポイントは、以下のとおりです。

LPOが広告流入後の初期接点であるランディングページを最適化するのに対し、EFOはコンバージョン直前の重要な接点であるフォームに特化した施策です。CROを成功させるには、LPOとEFOを適切に組み合わせた最適化が求められます。

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CROの5つの施策例

CROの施策をどのように実践すればよいかわからない方のために、以下の5つの効果的な施策例を紹介します。

特にファーストビューの改善、コンバージョン導線の見直しは、CROに大きく関わります。

施策1 ファーストビューの改善

ファーストビューとは、Webサイトを訪問したユーザーが最初に目にする部分です。ユーザーの第一印象を形成するクリティカルな領域であり、主要なメッセージや価値提案を効果的に伝える必要があります。

Webサイトの主要なメッセージや価値提案を明確に伝えるキャッチコピーなどを配置することで、ユーザーの目を引いて離脱率を減少させる効果があります。文章だけではなく、ユーザーの興味を引き付けるような魅力的な画像や動画を使用するのも効果的です。

具体的なファーストビューの改善方法は、以下のとおりです。

上記の内容から自サイトや商品に必要な項目をピックアップして掲載することで、ユーザーはページをスクロールしてより詳細を確認したいと考えます。

特に、文章を見るのに抵抗があるユーザーには、画像や動画でメッセージを伝えるのが効果的です。ファーストビューの改善は、Webサイトの離脱率や滞在時間にもかかわる重要な施策です。

施策2 コンバージョンボタンの最適化

コンバージョンボタンとは、Webサイトでユーザーに具体的なアクションを促す、明確な指示が記載されたボタンのことです。

コンバージョンボタンには、ユーザーの行動を促す魅力的なテキストを使用することをおすすめします。具体例としては、「今すぐ申し込む」「まずは相談する」などがあります。

ボタンに設置した情報を補完するために、マイクロコピーの設置も効果的です。マイクロコピーの例としては「会員登録不要」「無料で試す」など、ユーザーにとっての行動の手軽さをアピールすると効果的です。

また、コンバージョンボタンの色は「補色」を活用しましょう。補色とは、反対色のことで背景と対照的な色を選ぶことでコンバージョンボタンを強調し、ユーザーに強くアピールできます。

コンバージョンボタンのサイズは、ページのバランスを考慮し、ユーザーがクリックしやすい大きさに設定します。また、ボタンの配置はユーザーの視線の流れとスクロール位置を考慮して決定しましょう。ユーザーが迷わない位置にコンバージョンボタンを配置することが大切です。

施策3 コンバージョン導線の見直し

コンバージョン導線の見直しは、コンバージョンを促す文章を見直し、改善することでCVR向上を図る施策です。適切な導線を整備することでユーザーの行動を後押しでき、CVR向上を期待できます。

ナイルでは以下画像のように「1記事1ホワイトペーパー」という施策を実施し、記事の内容に最適なホワイトペーパーを提案するバナーと、ユーザーのクリックを促す文言をバナーの上部に設置しています。

導線の見直しを効果的に進めるためには、まず1つの記事でテストを行い、最適な導線を見つけた後にほかの記事に横展開する方法がおすすめです。複数の記事で同時にテストを行うと、管理が複雑になりリソースが分散されてしまいますが、1つの記事に集中することで効率的にリソースを活用できます。

CRO施策は効果が出るまでに時間がかかる場合もあるため、テストと検証のサイクルを素早く回すことが重要です。ユーザーの問題や悩みに寄り添い、行動を後押しするコンバージョン導線を整備することで、コンバージョン数の増加が期待できます。

施策4 マイクロコンバージョンを設置する

マイクロコンバージョンとは、問い合わせや商品購入などの最終的なコンバージョンに至る前に、資料請求や無料会員登録、フォームの入力などの小さな行動を促すことです。

いきなり問い合わせや商品購入するのはハードルが高いと感じるユーザーでも、資料請求や無料会員登録ならハードルが下がるので行動に移しやすくなるというメリットがあります。

マイクロコンバージョンの具体例としては、以下のようなものがあります。

マイクロコンバージョンを設置するとユーザーと接点を作ることができ、個別にカスタマイズしたアプローチが可能です。

マイクロコンバージョンそのものは利益につながりませんが、ユーザーにメールマガジンやLINEなどで継続的に情報を提供し、問い合わせや商品購入への意欲を高める役割があります。上記のような継続的な情報提供は、ユーザー行動を後押しする上で重要なアクションです。

施策5 読み込み速度の改善

Webサイトを訪問した際にページの読み込み速度が遅いと、ユーザーはページを見る意欲が減少してしまいます。サイトの読み込みの遅さにユーザーはストレスを感じてしまうからです。

Webサイト全体の読み込み速度を改善することで、ユーザーはストレスなく記事を読めるようになります。また、読み込みのストレスが無いのでほかの記事やページにも回遊しやすくなります。これにより、サイトの滞在時間が増えるのでコンバージョンの獲得も期待できるでしょう。

読み込み速度を改善するためには、画像や動画のファイルサイズを圧縮することで読み込み時間を短縮できます。また、WordPressを使用している場合は使用していないプラグインを削除する方法も効果的です。

CROを行う際の4つのポイント

CROを行う際には、Webサイトの分析と施策の効果検証が必要です。数ある分析方法から、CROに役立つ4つの分析方法を紹介します。

ポイント1 STP分析を行う

STP分析は以下の言葉の頭文字を取った言葉です。

セグメンテーションでは、年齢、性別、地域、購買行動など様々な基準で市場を詳細に分類します。これにより、各セグメントの特性やニーズを深く理解し、最適な施策を検討することが可能です。例えば、「化粧品」という大きな市場を「東京に住む20代女性」というセグメントに絞り込むことで、より具体的で効果的にアプローチできます。

ターゲティングは、STP分析の中でも特に重要な要素です。セグメンテーションで細分化された市場の中から、自サイトにとって最も重要で価値のあるセグメントを選択します。的確なターゲティングを行うためには、Webサイトの分析や商品理解が不可欠です。

ポジショニングは、選択したターゲットに対して、どのようなサービスを提供し、どのように認識されたいのかを明確にするために欠かせません。競合他社との差別化を図るために、ポジショニングマップを作成し、自社の独自性を明確にすることが重要です。確立したポジショニングは、ファーストビューのキャッチコピーなどに反映させることで、ユーザーに強い印象を与えられます。

STP分析を適切に行うことで、CROの効果を最大化するための戦略的な意思決定が可能になります。市場の細分化、的確なターゲティング、差別化のためのポジショニングを通じて、自サイトがユーザーにとって価値あるものになるよう努めることが重要です。

ポイント2 アクセス解析を行う

Webサイトのアクセス解析は、CROを実施する上で欠かせません。Googleアナリティクスなどのツールを活用することで、ユーザーの行動や属性を詳細に分析し、現状の問題点を可視化できます。

アクセス解析で特に注目すべき指標は以下の4つです。

これらの指標を分析することで、ユーザーの行動パターンや問題点の特定が可能です。

例えば、滞在時間が短く離脱率が高い場合、ユーザーがWebサイトに魅力を感じていない可能性があります。この場合、コンテンツの改善やユーザビリティの向上によるCVRの向上が期待できます。一方、アクセス数が多いにもかかわらずコンバージョン数が少ない場合は、導線の最適化やCTAボタンの改善が有効です。

コンバージョン数の増加は直接的に自社の利益につながるため、詳細な分析が必要となります。特に、以下のページは優先的なアクセス解析が必要です。

トップページで離脱率が高い場合、優れたコンテンツやCTAを設置しても効果が限定的になります。ランディングページや問い合わせフォームは、CRO施策による利益増加が期待できる重要なページです。

これらのページでユーザーの行動を可視化し、問題点を特定するためには、Googleアナリティクスが有効です。このツールを活用することで、データにもとづいたCRO施策を立案し、継続的な改善ができます。

Googleアナリティクスでコンバージョン設定する方法は、以下の記事で詳しく解説しています。

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ポイント3 ヒートマップ分析を行う

ヒートマップは、Webサイトを訪れたユーザーの行動を色の違いで視覚的に示す分析ツールです。以下の画像のように、ユーザーの興味の度合いや行動を視覚的に把握できます。

ヒートマップでは、以下のようなデータを色で確認できます。

もし記事内のCTAの手前での離脱が多い場合、記事構成を見直してリライトすることで、CTAのクリック率を向上させることが可能です。

また、記事内でよく読まれているエリアを特定してCTAを設置することもCROでは効果的です。よく読まれているエリアはユーザーの関心が高いエリアになるため、CTAを通じてより多くのユーザーに行動を促すことができます。

ヒートマップツールを使うことで、ページ内でのユーザー行動を可視化ができるため、各ページに最適なCRO施策を見つけやすくなります。

ユーザー行動を分析する上で重要なヒートマップについては、以下の記事で詳しく解説しています。

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ポイント4　ABテストを実施する

ABテストは、Webサイトやマーケティング施策の最適化に欠かせない手法の1つです。ページの一部を変更したバリエーションを用意し、それぞれの成果を比較することで、より効果的な組み合わせを特定できます。

ABテストは、Webサイト全体、ランディングページ、Web広告などあらゆる場面で活用されています。CROにおいてCVR（コンバージョン率）を上げるためには、以下のようなABテストが特に効果的です。

CROでは、主に以下のABテストが行われます。

ABテストを実施する際は、明確な目的意識とデータ分析のスキルが必要です。改善したい指標や目標を設定し、それにもとづいて仮説を立てます。次に、適切なバリエーションを用意し、十分なサンプル数を確保した上で、統計的に有意な結果を得ることを目指します。

ABテストは一度で完結するものではありません。結果を分析し、得られた知見を次のテストに活かすことが重要です。また、ABテストで得られた結果をほかのページや施策にも応用し、Webサイト全体の最適化を図ることも欠かせません。

ABテストを効果的に活用することで、Webサイトのコンバージョン率を継続的に改善し、ビジネスの成長につなげられるでしょう。データを活用し、ユーザー視点に立って施策を行うことで効果的なCROを実施できます。

ABテストについて詳しく知りたい方はこちらの記事もご参考ください。

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CROに取り組む際の2つの注意点

CROに取り組む際は、以下の点に注意が必要です。

注意点1 数字を正確に分析する

CROに取り組む際は、測定可能な指標を設定し、数値をもとにした正確なデータ分析が欠かせません。その理由は、目標とする数字が出せなかったり数字の定義が合っていなかったりすると、施策の効果を正しく判断できないからです。

施策の効果を正しく判断できないとCROが成功しているかどうかを判断できず、効果を実感できません。

また、2023年にGoogleアナリティクスのバージョンが、ユニバーサルアナリティクスからGA4へと移行しました。GA4では指標の考え方や計測方法が旧バージョンから変更されています。

つまり、Webサイト運営や分析に携わる担当者は、GA4の仕様を理解し、必要なデータ収集や分析の設定を見直すことが求められます。

注意点2 一定のリソースが必要になる

CROの成果を出すためには、時間だけではなく一定のリソースも必要になります。計画から実行、分析、改善までのサイクルを回すには、専門的な知識と十分な工数が求められるからです。

施策の途中で人員が不足してしまうと、CRO改善が中断されてしまい効果は限定的となってしまいます。CROを改善するためには、あらかじめプロジェクト期間と必要な人員を決め、優先順位を付けて施策を行っていくことが大切です。

また、CRO施策に必要なツールの準備や環境整備も必要です。社内に十分なリソースがない場合は、CROに特化した企業に依頼するとプロジェクトを円滑に進行できます。

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CROの成功事例

CROの成功事例として、今回は以下の2社を紹介します。

事例1 シナジーマーケティング株式会社様

シナジーマーケティング株式会社様の事例では、CRO施策に取り組んでから約1年で問い合わせや資料ダウンロードのコンバージョンが前年比12％増加しました。

自社にコンテンツマーケティングチームがいるため施策は打てるものの、効果検証までできていなかったという課題がありました。集客コンテンツからのコンバージョンを増加させるために、SEO施策とCRO施策を実施します。

以下は、実施したCRO施策の一部です。

また、施策では行動フローを設定した上で体制を構築しています。

「成約に近いリード獲得を増やす」という観点を常に忘れずに提案や支援することで、施策から効果検証のPDCAを回す体制を整えていることが特徴です。既存顧客と競合製品の利用者インタビューで、自社製品の強みをあらためて客観的に再認識でき、今後のブランディングにもデータを有効活用しています。

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柿原 太亮（かきはら たいすけ）

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事例2 株式会社メディカルサポートジャパン様

株式会社メディカルサポートジャパン様の事例では、CRO施策に取り組んだ結果、コンバージョンに設定した「無料カウンセリング申し込み数」が前年から43%増加と大きな成果を上げています。また、オーガニック流入も全体で前年から46%増加しました。

以前のコンサルティング会社の施策の量と質が期待値に達しておらず、施策の検証もできていなかったことが課題でした。また、Webサイトの内容が全体的に教科書的な内容になっており、患者様に寄り添った設計にしたいという要望も受けています。

CRO施策では、以下のような取り組みを実施します。

まず、アクセス解析による定量調査を実施し、ユーザーの行動を詳細に分析しました。その後、アンケートやインタビューによる定性調査をもとに、ユーザーの声を反映した施策やページ改修を提案します。

ページ改修の実装後は課題だった効果検証を行い、ABテストで結果の良かったものを速やかに実装しました。上記のCRO施策の結果、ユーザーのニーズを的確に捉えたページ改善が実現しました。

以下の図のように自然検索の流入を伸ばしつつ、コンバージョン数も大幅に増加しています。

ユーザーの声を反映させたページ改善により、自然検索の流入が伸びつつコンバージョン数も増加し、サイトの成長につながったという事例です。

この案件・類似案件を担当したメンバー

板津 直前（いたつ なおさき）

・ナイルのコンサルティングユニットマネージャー
・美容クリニックのSEO支援事例では、YMYL領域にも関わらず流入数を3.7倍、CV数を2倍に改善

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CROはコンバージョンに直結する重要な施策

CROは企業の収益に直結する重要なマーケティング施策です。数値をもとに目標を設定し、一つひとつの施策を検証しながら長期的にWebサイト全体のCVR向上を目指していくことが大切です。

途中でリソースが不足するとCRO施策のプロジェクトが止まってしまうので、期間やリソースなどを事前に算出し、計画的にCROを改善していく体制を構築しましょう。

ナイルでは、支援実績2,000社以上の実績と経験をもとに、Webコンサルティングサービスを行っています。集客やコンバージョンを増やしたいという方は、まずは以下のリンクからサービス内容をまとめた紹介資料をダウンロードしてご確認ください。