リードとは、将来的に自社の商品・サービスを購入してくる可能性がある「見込み顧客」のことを指します。
特にBtoBでは、まずリードを獲得し、購買意欲を向上させた上で商談に入るのがよくある流れです。
ひと昔前のリード獲得の方法は、テレアポや飛び込み営業など、アナログな手法がほとんどでした。
しかし、近年は、Webを活用した手法が主流になっています。そこで本記事では、Webでのリード獲得に焦点を当てて、具体的な施策や獲得単価の相場をお伝えします。
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目次
ナイルがおすすめするWebでのリード獲得施策
Webを活用したリード獲得施策の中でも、まず取り組むべきは「Web広告」です
Web広告は、BtoB・BtoCいずれの企業でもおすすめの施策です。
Web広告のメリットは「即効性の高さ」で、広告費さえ支払えば、たくさんのユーザーの目にふれる場所で自社やサービスをアピールできます。
SEOやSNSは効果が出るまでに時間を要するため、この即効性の高さはWeb広告の大きな特徴といえます。
また、Web広告は低予算からでもスタートできるため、テストで掲載しながら効果を検証し、出稿量を調整することも可能です。
Web広告の中でも、特にBtoBの場合におすすめなのが、以下の2種類です。
【リスティング広告】
- 検索エンジンの検索結果ページに表示されるテキスト広告
- 検索キーワードと紐づけられるため、自社に興味を持ってもらえそうなユーザーに絞ってアプローチできる
【成果報酬型広告】
- ポータルサイトでの資料ダウンロードなどの成果に応じて、費用を支払う広告
- 資料をダウンロードするほど関心の高いユーザーにアプローチできる
- 支払い金額の上限を設定できるので、予算管理がしやすい
ただし、Web広告は「広告出稿のために費用がかかり続ける」ため、長期的に見るとリード獲得単価ではSEOに劣ることもあります。
このため、Web広告だけ行うのではなく、同時並行でSEOやSNSにも取り組むのが効果的です。
もし、Web広告の運用方法を含めた「リード獲得の戦略設計」に迷う場合は、ナイルまでお気軽にご相談ください。貴社のご事情に合わせた施策をご提案いたします。
Webでリードを獲得するまでの流れ
リードを獲得するまでの大まかな流れは、以下の2ステップです。
【Webでリードを獲得するまでの流れ】
- ステップ1 ユーザーとの接点を作る
- ステップ2 顧客情報を獲得する
リードを獲得するには、まず自社のホームページにアクセスしてもらったり、SNSのアカウントをフォローしてもらったりして、ユーザーと何らかの「接点」を作る必要があります。
そこで接点ができたユーザーに顧客情報を入力してもらうことで、リード獲得となります。
以下では、「ユーザーとの接点を作る」「顧客情報を獲得する」の各ステップで行われる具体的な施策を紹介しますので、どれが自社に最適な方法かを検討してください。
Web上でユーザーとの接点を作る方法4選
Web上でユーザーとの接点を作るための方法を、4つ紹介します。
それぞれの詳細を、見ていきましょう。
方法1 SEO
SEOは「Search Engine Optimization」の略であり、検索エンジン最適化という意味です。
検索結果ページで上位に表示されるための取り組みを行います。
SEOの目的は、狙ったキーワードで上位を獲得することです。上位表示されることにより、自社サイトへのアクセス数が増え、リードを獲得できる可能性も広がります。
「上位表示がすべてではない！」
SEOでは「上位表示できるのであれば、どんなキーワードでも良い」というわけではありません。
自社に興味を持ってくれそうなユーザーが集まらなければ、その後の「問い合わせ」や「資料ダウンロード」などのCVにつながらず、最終的に顧客情報を獲得できずに終わります。
そのため、「CVにつながりそうなキーワードで上位を獲得すること」がSEOの本当の目的であることを認識しておいてください。
方法2 Web広告
Web広告とは、その名のとおり「インターネット上に掲載される広告」のことです。
主に、以下のような種類があります。
| Web広告の種類 | |
| リスティング広告 | キーワードに紐づいて、検索エンジン上に表示される広告 |
| 成果報酬型広告 | 資料ダウンロードなど成果が発生するごとに費用を支払う広告 |
| ディスプレイ広告 | Webメディアやアプリの画面上に表示される広告 |
| SNS広告 | SNSの画面上に表示される広告 |
| 動画広告 | 動画形式の広告 |
それぞれの広告の詳細については、下記の記事をご参照ください。
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広告を見た方が自社のホームページにアクセスしたり、問い合わせをしてきたりすることで、接点が生まれます。
「ユーザーが見るものにこだわる！」
ユーザーは結局のところ、クリエイティブ（バナー・広告文・動画）とLP（ランディングページ）を見て、クリックするか、購入または問い合わせをするかを判断しています。
Web広告においては、配信先のターゲティングなどの「設定」に気を取られがちですが、実際に力を入れるべきなのは「ユーザーの目に直接ふれる部分」だということを忘れないでください。
方法3 SNS
X（旧：Twitter）・Instagram・YouTube・Facebook・TikTokなどのSNSを活用して発信を継続することで、自社アカウントのフォロワーを獲得し、ユーザーとの接点を作ることができます。
ユーザーに「このアカウントをフォローしよう」と興味を持ってもらうためには、それぞれのサービスの特徴を把握することが大事です。主要なSNSの特徴は、以下のとおりです。
| SNSの種類 | |
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| YouTube |
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| TikTok |
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各SNSの特徴や活用方法について、さらに詳しく知りたい方は、下記の記事も併せてご覧ください。
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「とにかく継続！」
SNSを活用する上で狙うべきことは、ユーザーに「この企業見たことある」という印象を与えることです。
これにより、企業に対する親近感を高められ、商品の購入やファン化に繋げやすくなります。そのためには、「質の高い発信」を「長い間継続する」ことが不可欠となります。
方法4 プレスリリース
プレスリリースとは、PR TIMES（株式会社 PR TIMES）などの配信サイトを通じて、自社の情報を広く発信することです。
プレスリリースを見てくれた方が、自社のサイトにアクセスしてくれることで接点を生み出すことができます。
プレスリリースでは「ウェビナー開催の告知」をすることも効果的です。
プレスリリースをきっかけにウェビナーへの参加申し込みをしてもらえれば、そこでリードを獲得できます。
「出し惜しみ厳禁！」
プレスリリースでは、どのような情報を掲載すれば良い反応が得られるのかを予測することは難しいです。
自分たちにとっては大したことがないと思っていた情報も、タイミングによっては大きな注目を集めることもあります。
そのため、「ウェビナーの告知」や「資料の公表」といった、あらゆる情報をプレスリリースに載せてみるのが効果的です。
顧客情報を獲得する方法4選
Webで接点を作ったユーザーから顧客情報を獲得するためには、4つの方法があります。
以下では、それぞれの方法について詳しくお伝えします。
方法1 ユーザーにフォームから問い合わせしてもらう
サイトを訪れたユーザーが自社に何らかの問い合わせをする際に、名前や連絡先を入力してもらうことで、顧客情報を獲得できます。
「EFOに取り組もう！」
EFO（Entry Form Optimization）とは、問い合わせフォームなどを最適化することです。
フォームが見にくかったり、入力項目が多かったりすると、途中で離脱されてしまいます。
そのため、顧客情報を獲得するには「入力項目を減らす」「入力例を表示する」など、ユーザーのストレスを減らすことがカギになります。
このEFOについて詳しく知りたい方は、「EFO（エントリーフォーム最適化）とは？重要性と実践ポイントを伝授」をご参照ください。
方法2 ユーザーに自社資料をダウンロードしてもらう
「自社商品の情報」や「自社が持つノウハウ」をまとめてサイト内で公開する資料のことを、「ホワイトペーパー」と呼びます。
ユーザーがホワイトペーパーをダウンロードする際に、名前や連絡先を入力してもらうことで、顧客情報を獲得できます。
なお、下記の記事ではホワイトペーパーの作り方をお伝えしていますので、ご興味のある方は併せてご覧ください。
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「マイクロコピーで誘導しよう！」
マイクロコピーとは、リンクやボタン周りで使用される短い文言のことを指します。
ページ内に、ただダウンロードページへのリンクやボタンを設置しただけでは、思ったようにクリックされないこともあります。
ユーザーに行動を起こしてもらうためには「無料」「期間限定」など、クリックしたくなるようなワードを入れたマイクロコピーで誘導すると効果的です。
方法3 ユーザーにメールマガジンの登録をしてもらう
自社が運用するメールマガジンに登録してもらうことで、名前・メールアドレスなどの顧客情報を獲得できます。
また、メールマガジンを通じて情報提供をすることで、獲得したリードの購買意欲を高めることも可能です。
「とにかく件名にこだわろう！」
メールマガジンは未開封のまま放置されてしまうことも多いため、思わず開きたくなる魅力的な件名をつけて、開封率を上げる工夫が必要です。
「【事例あり】クリックしたくなるメルマガ件名とは？5つのコツで開封率UP」で、クリックしたくなる件名の書き方を紹介しているので、興味のある方はご覧ください。
具体的なメールマガジンの作り方については、下記の記事でお伝えしています。
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方法4 ユーザーにウェビナーの参加を申し込んでもらう
ウェビナーとは、Web上で開催されるセミナーのことです。
ウェビナーは、オフラインのセミナーと比べて、参加できる人数の制約が少なく、オフィスや自宅から気軽に視聴できるのが特徴です。
このウェビナーに参加申し込みをしていただく際に、名前や連絡先などの顧客情報を獲得できます。
「募集は二段構え！」
ウェビナーの参加募集はメールマガジンなどを活用して、前月末などに「月内に開催する全ウェビナーの案内」を告知した上で、各ウェビナーの開催1週間前あたりにあらためて周知する「二段構え」をとるのが効果的です。
こうすることで、ユーザーとの接触頻度が増えて、申し込み数も増えやすくなります。
また、開催する側としても、「メールマガジンで周知するために、早めに準備をしないと」という気持ちになり、定期的なウェビナーの開催につながります。
下記の記事では、ウェビナーを成功させるポイントをお伝えしているので、気になる方はチェックしてください。
【参考】その他の顧客情報を獲得する方法
顧客情報を獲得するためには、以下のような方法もあります。
- シミュレーションをしてもらう
- ツールを利用してもらう
まず1つ目は、「ユーザーが何らかのシミュレーションをするために、必要な情報を入力してもらう」という方法です。
例えば、引っ越しにかかる費用を算出するために「現在の居住地」「引っ越し先」「荷物の状況」などを入力してもらい、詳細な結果を見るためには登録が必要という流れにすれば、顧客情報を獲得できます。
2つ目は、「ツールを利用するために、ユーザー登録をしてもらう」のも一手です。便利なツールをWeb上で無料公開し、利用するためには登録が必須という仕組みにすることで、顧客情報の獲得につながります。
リード獲得単価の相場
リード獲得単価（CPL：Cost Per Lead）とは、1件のリードを獲得するためにかかった費用のことです。
下記の計算式で、求められます。
主なリード獲得施策の単価の相場は、下表のとおりです。
| リード獲得をする施策の相場 | |
| 施策 | リード獲得単価の相場 |
| SEO | 2,000円～1万円 |
| Web広告 | 3,000円～5,000円 |
| SNS | 1,000円～1万円 |
| ホワイトペーパー | 3,000円～5,000円 |
| ウェビナー | 8,000円～1万円 |
ただし、上記の金額は、施策を実施する際の状況によって変動するため、あくまでも参考としてお考えください。
施策を実施して、相場よりも大幅にコストがかかっている場合には、取り組み方を見直すべきです。
下記の記事では、リード獲得単価を改善する方法をお伝えしていますので、参考にしてください。
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また、「自社だけで改善することが難しい」と感じられた場合には、お気軽にナイルまでご相談ください。
これまで多くの企業のリード獲得のお手伝いをしてきた経験を活かして、アドバイスいたします。
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Webでのリード獲得に成功した事例3選
ここでは、Webを活用してリード獲得に成功した3社の事例を紹介します。
ぜひ、自社で施策を実施する際のご参考にしてください。
事例1 三井住友海上火災保険株式会社
三井住友海上火災保険株式会社では、新しい保険を販売するタイミングで、集客強化のためにSEOに力を入れ始めました。
まず行ったのは、関連するキーワードから検索ボリュームの大きいものをピックアップすることです。
その上で、狙うキーワードごとに丁寧に記事を作成していき、誰が読んでもわかりやすいコンテンツを目指しました。
取り組みの結果、多くの記事で上位獲得に成功し、サイトへの検索流入数は前年比で716％増となっています。
弊社が行ったSEOサポートについてのインタビューの模様は、下記からご覧いただけます。ご興味のある方はチェックしてください。
事例2 シナジーマーケティング株式会社
シナジーマーケティング株式会社は、総合的なマーケティング支援を行っている企業で、ナイルは同社のSEO内製化のサポートを担当しました。
具体的な取り組みとしては、サイト内で公開していた「マーケティング用語集」のリライトや新しい用語の追加、図解の挿入などを実施し、CVにつながるページを全体的に見直しました。
その結果、問い合わせや資料ダウンロードの数が、前年比で12％向上しています。
この事例の詳細は、下記の記事からご覧いただけます。
事例3 ヒューレックス株式会社
ヒューレックス株式会社は、東北地方に強い人材会社で、全国展開に踏み出すタイミングで、オウンドメディアを立ち上げました。
「地方に転職しようと考えている方」に刺さりそうなキーワードを選定し記事を作成したところ、1年半の取り組みで、狙ったキーワードの8割で検索順位3位以内を達成したのです。
さらに、メディア経由で月50件近いコンバージョンが発生しています。
この事例について詳しく知りたい方は、下記のインタビュー記事を併せてご覧ください。
Webでのリード獲得を成功に導こう
SEOやWeb広告など、Web上でのリード獲得にはさまざまな方法があります。
ただし、企業にとってリード獲得は、売上を達成するためのプロセスに過ぎません。
リード獲得の「数」に執着して、自社への興味が薄いユーザーばかり集めても、売上にはつながりにくいです。
このため、マーケティング部門は営業部門と連携して、「どのようなリードを獲得したいのか」というターゲット像を明確にした上で、施策に取り組んでください。
また、施策を実行した後には、「獲得したリード数」「かかったコスト」「リード獲得後の受注率」などを測定しながら、効果検証を行うことも重要です。
結果を分析しながら、取り組み方を改善し続けることで、リード獲得単価の低い効果的な施策ができるようになります。
なお、ナイルではリード獲得施策の1つである「SEO」について、基礎知識や取り組み方をまとめた資料を公開しています。ご興味のある方は、下記からダウンロードしてご覧ください。
「さらにSEOを学びたい！」という方へ
※直接のご相談は、こちらからお気軽にご連絡ください。
編集者情報
2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。（実績・事例はこちら）
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