ウェブサイト経由の問い合わせを増やし、売上や業績につなげるためには、問い合わせが増えない原因を理解しておくことが重要です。その上で効果的な施策を選定し、定期的にサイト内容を改善していきましょう。
この記事では、ホームページの問い合わせが増えない原因や増やすための要素、取り組むべき施策について紹介します。
マーケティングでお悩みの方へ
目次
ホームページの問い合わせが増えない5つの原因
ホームページの問い合わせが増えない原因は、主に下記5つの原因が考えられます。
それぞれの原因について見ていきましょう。
原因1 そもそも見られていない
1つ目の原因は、「そもそも誰にもホームページが見られていない」ことです。
ホームページのアクセス数が少ない状態では、当然のことながら問い合わせも期待できません。まずは数多くあるウェブサイトの中から、自社のホームページにたどり着いてもらうための取り組みをしましょう。
例えば、下記のような方法があります。
「誰でもいいから見てくれれば良い」というわけではありませんが、誰にも見られないサイトでは問い合わせが発生するわけもないので、まずは見てもらえるようにすることがポイントの1つです。
原因2 どんなサービスを展開しているかわかりにくい
「どのようなサービスを展開している企業なのかよくわからない」のも、問い合わせが増えない原因のひとつです。
発注・購入するために必要な情報がホームページに掲載されていない場合、ユーザーはそのままページを離脱する可能性が高いです。
例えば、下記のようなケースが考えられます。
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「誰の何を解決するサービスか」「商品を利用するメリットは何か」など、ユーザーである訪問者のニーズを調査した上でイメージしやすいコンテンツを制作することが大切です。
原因3 どこから問い合わせしていいかわかりにくい
3つ目の原因は、「問い合わせへの導線がわかりにくい」ことが挙げられます。
ユーザーがコンテンツを読んで商品・サービスに興味を持ったとしても、下記のような場合は、問い合わせを後回しにされたり離脱されたりする恐れがあります。
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上記で挙げたものは、ホームページを制作している立場だと、気づきにくい点でもあります。そのため、あらためてユーザー視点でホームページを見返してみることが重要です。
例えば、サービス知識をあまり保有していない部署の社員にホームページを見てもらい、疑問点や改善すべき点をヒアリングして、洗い出すなどしてみましょう。
原因4 問い合わせフォームがわかりにくい
問い合わせフォームの入力がややこしい・わかりにくい場合、ユーザーは入力作業を負担に感じてしまうため、問い合わせにつながりにくくなります。
例えば、次のようなケースです。
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また、ユーザーは「フォームへ入力した情報が安全に取り扱われるのか」といった、セキュリティ面への不安も持つ場合があります。
下記のような対策をして、ユーザーの不安を取り除くことができれば、問い合わせを増やせる可能性が高まります。
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原因5 あまり認知されていない
会社やサービスが認知されていないと、ユーザーがホームページを訪れても、問い合わせをためらうケースがあります。
あなたもよく知らないメーカーの商品だからと、購入することをやめたこともあるのではないでしょうか。
もちろん最初は知らなかったとしても、ホームページを読み進める中で理解が増し、お問い合わせすることもありますが、何にせよ知名度が高いことはプラスに働きます。
長期的な取り組みにはありますが、以下の施策に取り組んでみましょう。
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闇雲に取り組むのではなく、自社の商品・サービスを利用して欲しいターゲットを意識しながら取り組むことで、より効果的になるでしょう。
上記で紹介した施策の1つ「CM」に関して、資料をまとめました。以下より無料でダウンロードしてください。
問い合わせを増やすための2つの要素
サイト経由の問い合わせを増やすための要素は、「アクセス数」と「コンバージョン率」の2種類があります。
「コンバージョン」とは、問い合わせなどで得られた成果のことをいいます。「コンバージョン率」は、ホームページに訪問した人の中で成果につながった人はどの程度いたのか？を表した数値です。
コンバージョン数は、以下の計算式で求められます。
| アクセス数×コンバージョン率＝コンバージョン数 |
例えば、毎月1万アクセスを稼ぐサイトでコンバージョン率が1%だと、毎月のコンバージョン数は100件になります。
| 1万（アクセス数）×1％（コンバージョン率）＝100（コンバージョン数） |
アクセス数が同じ条件でコンバージョン率が5%とすると、コンバージョン数は500件になります。そして、コンバージョン率が5%のまま毎月のアクセス数が3万に増えると、コンバージョン数は1,500件になるのです。
このように、アクセス数とコンバージョン率をともに高めていくことで、問い合わせ件数＝コンバージョン数を効果的に増やしていくことができます。
そのためにも、現状のサイトが「アクセス数」と「コンバージョン率」どちらにより大きな課題が存在するのか、アクセス解析などを通して分析しましょう。その上で優先順位をつけて、改善施策を実施することが重要になります。
問い合わせを増やすためにやるべき施策11選
それでは、ホームページの問い合わせを増やすためにやるべき改善施策の例を11種類紹介します。
それぞれの施策が「アクセス数」と「コンバージョン率」のどちらに有効なのかも解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。
施策1 ファーストビューで興味を引き付ける
サイトにアクセスした際に最もユーザーの注目を引くのが、ファーストビュー画面の内容です。
「ファーストビュー」とは、ホームページを訪問したとき最初に表示され、かつ上下移動していない状態で閲覧できる画面領域のことです。「Above the fold（アバブ・ザ・フォールド）」と呼ばれることもあります。
ヘッダー画像や会社・商材のキャッチコピーなどがファーストビューに表示されるケースが多いですが、その内容を見直すことでコンバージョン率の改善につながります。
理想的なファーストビューは、会社や商材がどのような強みと特徴を持っているのかがわかるコピーを表示したものです。例えば、下記のようなコピーを取り入れてみましょう。
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■権威や信頼を高めるコピーの例
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■商品やサービスの特徴を表したコピーの例
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また、惹きつけた興味を、すぐに問い合わせに繋げることができるように、導線を設置することも忘れないようにしましょう。
施策2 CTAを最適化する
CTA（コールトゥアクション）とは、問い合わせや資料請求などのコンバージョンにつながるボタンやキャッチコピーなどを指します。
どれだけユーザーが会社や商材に興味を持ったとしても、CTAがどこにあるのかわからなかったり、気軽に問い合わせして大丈夫なのか不安になったりすると、コンバージョンには至りません。
コンバージョン率を高めるためにも、下記のように問い合わせのハードルを下げるコピーを作成しましょう。
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また、ユーザーの目に留まりやすいデザインでCTAボタンを作成し、わかりやすい位置に配置することも欠かせません。例えば、記事コンテンツの場合だと、導入文に下記画像のようにCTAを設置するなどです。
出典：CTA（Call To Action）とは？改善で意識すべき7ポイント（ナイルのSEO相談室/ナイル株式会社）
さらに記事の終わりにもCTAボタンを配置することで、最後まで興味関心を持って読んでくれたユーザーを問い合わせに促しやすくなります。
CTAの改善ポイントについては、以下の記事で詳しく解説しています。こちらも併せてご覧ください。
施策3 ベネフィットを訴求する
ユーザーは商品やサービスの購入を目的にしているのではなく、それらを購入・導入することで得られる結果や利益に期待しています。
そのため、ただ商材の特徴を細かく紹介するのではなく、「その商材がどのような結果や効果を導くのか」といったベネフィット（ユーザーが得られる価値）を訴求することが重要になります。
例えば、クラウドの会計ソフトを提供している企業の場合だと、「銀行やクレジットカードの取引データを自動的に取り込んで仕訳するため、ミスを防ぎつつ業務効率化を実現できます」などです。
コンバージョン率を高めるために、購入の結果「どのように変わるのか」「何に役立つのか」というベネフィットをユーザーが具体的にイメージできるよう、訴求方法を工夫しましょう。
施策4 お客様の声を紹介する
商品やサービスを利用したお客様の声を掲載することで、問い合わせするか悩んでいるユーザーを後押しできる可能性が高まります。
ユーザーの多くは、商材に対して高い興味関心を抱いたとしても、「本当に効果はあるのだろうか」「導入までの手間がかかるのではないか」のように、さまざまな不安を抱きやすいからです。
お客様の声を紹介するときは、下記のことを実施してみましょう。
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ただし、ただ「良かった」「使いやすかった」だけで完結している声を選んでも、購入を検討しているユーザーの参考になりません。「導入したことで月○時間の業務を削減できた」など具体的に説明しているものが望ましいです。
さまざまなパターンのお客様の声を紹介し、ユーザーが自社で商材を導入した際のイメージを膨らませてあげることで、購買意欲が高まりコンバージョン率上昇へとつながります。
施策5 よくある質問を掲載する
よくある質問を掲載することで、ユーザーの不安を払しょくすることができます。
よくある質問の内容としては、下記が挙げられます。
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疑問を解決した上で安心して問い合わせをしてもらい、コンバージョン率を改善するためにも、よくある質問を掲載しましょう。
よくある質問の作り方は、下記の記事で詳しく解説しています。質問を集める方法も紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。
施策6 問い合わせフォームを最適化する
コンバージョン率を高めるためにも、問い合わせフォームを下記のように最適化することが重要です。
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また、入力フォームのデザイン面も下記のように最適化し、ユーザーにとって利用しやすいように改善しましょう。
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「問い合わせフォームを最適化するときのポイントを知りたい」という方は、下記の記事をご覧ください。イメージ画像を使用しながら詳しく解説しています。
施策7 問い合わせフォームにたどり着きやすくする
サービス紹介やよくある質問のページなどから問い合わせフォームにたどり着きやすくすることも、コンバージョン率を高める上では欠かせません。
ユーザーが「この点について詳しく聞きたいから、問い合わせをしてみようかな」と感じたときに、なかなかフォームが見つからないと、離脱されてしまう可能性が高まります。
例えば、下記のように、問い合わせフォームにたどり着きやすくするための工夫をしましょう。
1）ヘッダーの目立つ位置に「無料相談」や「問い合わせ」などのフォームボタンを設置する
2）サービス紹介ページで、紹介文の合間に「無料で相談する」などのボタンを設置する
「どのような位置に何を配置すれば、最もスムーズに問い合わせにつながるか」を検討した上でサイトを改善することが大切です。
施策8 魅力的なコンテンツを拡充する
コンバージョン率を高めたり、コンバージョンにつながる可能性のあるユーザーのアクセスを集めたりするためには、魅力的なコンテンツを拡充することも大切になります。
魅力的なコンテンツとは、ユーザーが持っている悩みを解決できたり、思わず拡散したくなるような楽しんでもらえたりするコンテンツのことです。
商品やサービスに対する理解を深めてもらい、前向きに検討してもらうためにも、問い合わせに至るまでに求められる情報をコンテンツ化して発信しましょう。
ウェブコンテンツの種類や制作パターンについては、以下の記事で詳しく紹介しています。コンテンツ作りのヒントとして、参考にご覧ください。
施策9 SEOを強化する
コンバージョン率を高めたとしても、アクセス数が少なければ問い合わせを増やす効果は限定的になってしまいます。
アクセス数を増やしたいときに有効なのが「SEO」です。SEOとは、Googleなどの検索エンジンに自社サイトのコンテンツを上位表示させ、検索流入を増やすウェブマーケティングの手法のひとつです。
商材に関わるキーワードや、商材購入を検討するユーザーが検索していそうなキーワードをリストアップし、それらのキーワードを網羅するコンテンツを作成します。
例えば、「ライブ配信サービス」を提供している企業の場合、次のような記事コンテンツを制作するなどです。
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SEO対策を行って新規ユーザーのアクセスを誘引し、問い合わせの増加につなげていきましょう。
なお、「SEO対策を意識した文章の書き方を知りたい」という方は、下記の記事をご覧ください。取り組み方や成果につなげるコツを解説しています。
施策10 SNSで宣伝する
商品やサービスの最新情報を発信したいときや、新規コンテンツを制作したときなどは、SNSを活用しましょう。
幅広い世代のユーザーがSNSを利用しているため、ユーザーの目に情報が留まりやすくなります。うまくいけばシェア機能で拡散され、企業の認知度アップにつながることもあり、結果的に問い合わせを獲得する可能性も高まります。
企業がSNSアカウントを運用するときは、下記のポイントを押さえることが大切です。
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併せて各SNSのユーザー層や好まれる投稿内容などの特徴を知った上で、運用していきましょう。
主要SNSの特徴や活用例について知りたい方は、下記の記事をご一読ください。
施策11 効果検証して改善のPDCAを回す
上記で紹介してきた施策は、実施して終わりではありません。
実際にコンバージョン率やアクセス数に変化があったのか効果検証し、さらに伸ばせる余地があれば改善を重ねていくことが重要になります。
例えば、「アクセス数は増加しているが、ファーストビューでの離脱率が高い」などの場合は、次のように改善するなどです。
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コンバージョン数を最大化するためにも、PDCAを回して施策の実施と改善をスピーディに実行していきましょう。
サイト改善の進め方については、以下の記事でも紹介しています。こちらもご覧ください。
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ホームページを改善して問い合わせを増やそう
ホームページの問い合わせ数を増やすためには、問い合わせが増えない原因を明確にすることが重要です。
その上で今回紹介したような施策を試し、アクセス数やコンバージョン率の変化を定期的に追っていきましょう。ユーザーニーズに合わせて改善していくことで、問い合わせを増やせる可能性も高まります。
なおナイルでは、問い合わせを増やす施策のひとつである「SEO」のノウハウ資料を公開しております。「問い合わせを増やすためにSEOに取り組みたいけれど、何から始めたらいいかわからない」という方は、下記3点セットの資料を無料ダウンロードしてご活用ください。
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編集者情報
2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。（実績・事例はこちら）
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