※本記事は、2021年公開当時の情報を基にした記事です。
マーケティングを考える上で、Webサイトを使った集客は検討すべきことです。今回は、Webサイトをすでに作ってはみたものの、思うように集客につながらないという場合の改善方法を解説します。
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目次
そもそもWebサイトの集客とは？
まずは、Webサイトを使った集客がどのようなものか簡単におさらいしましょう。Webサイトの集客は、Webマーケティングの手法のひとつつです。自社のWebサイトを作成してアクセス数を増やし、訪れたユーザーに商品やサービスへ興味を持ってもらうほか、自社のブランディングを行うための活動をします。
通常、Webマーケティングは以下のような手順で行われます。
- マーケティング戦略を立てる
- Webサイトの集客を行う
- コンテンツなどによる体験を生む
- コンバージョンにつなげる
一般的に、Webマーケティングでは、マーケティング戦略を立案したのち、戦略に沿って人を集め、コンテンツの閲覧など顧客体験につなげ、成果を出さなくてはなりません。Webサイトの集客は2の手順であり、代表的なWebサイトへの集客方法には、検索エンジン・有料広告・外部サイト・SNS・直接流入の5種類があります。
例えば、Webサイトの集客とセットで語られることが多い「SEO（検索エンジン最適化）」は、1つ目の検索エンジンからの流入でWebサイトへ集客する方法に関係します。また、3つ目の外部サイトからの集客とは、ポータルサイトにリンクを貼ってもらうことでWebサイトへの集客につなげるもので、旅行サイトから各旅館のWebサイトにリンクするといったケースで活用されています。
Webサイトの集客改善に効果的な5つのポイント
では、実際にWebサイトの集客を改善しようと思ったときに、必ず押さえておきたいポイントを5つご紹介します。
1. 集客の目的を明確にする
Webサイトで集客する目的は、業種によって異なります。「集客」「マーケティング」というと、多くは「商品・サービスを販売するため」であると思いがちかもしれません。ここでは、ターゲットであるユーザーをWebサイトに集めることで、直接的に何をしてほしいのか考えましょう。例えば、商品・サービスを販売して売り上げをアップさせること以外にも、以下のような目的が考えられます。
自社の認知度・好感度アップのため（ブランディング）
認知度や好感度を高めるブランディングのために、Webサイトで自社や商品・サービスに関連した情報を発信する方法です。ブランディングを行うことで、将来的に競合他社と迷った際、商品やサービスを選んでもらえる可能性が高くなります。
名刺代わり・会社案内のため
紙の名刺や会社案内で伝えきれない情報を伝えるためにWebサイトを使う方法で、特にBtoBの企業に多い傾向があります。BtoBはBtoCの企業よりも、どのような事業を行っているのか、どのような商品・サービスを取り扱っているのかが明確にイメージしにくいため、画像や映像、動画で伝えやすいWebサイトがよく使われます。
このように、一口にWebサイトの集客といっても、目的によってサイトデザインやコンテンツ制作、ターゲティング、集客の手法などが全く異なります。そのため、まず「何のために集客するのか」という目的を明確にしなくてはならないのです。
2. ターゲットを明確にする
Webサイトで集客を行う目的がはっきりしたら、次はターゲティングを行いましょう。自社が集めたいターゲット、すなわち「見込み客」とはどんな人なのか、深く掘り下げていきます。できれば、年齢や性別だけでなく、どんな思想を持ってどんな行動を取るのか、名前をつけてキャラクターにできるくらいまで落とし込みましょう。これを「ペルソナ」といいます。
ターゲットを年齢・性別などの「層」として漠然と捉えるのではなく、1人の人間としてキャラクター化し詳細に想像します。そのことによりペルソナにマッチした施策、キャッチコピー作成、コンテンツ制作などをスムーズに行うことができるでしょう。
3. ターゲットに合わせた手法を選択する
集客の目的とターゲティングが済んだら、ペルソナと自社の商品・サービスに合わせた集客の手法を考えましょう。
例えば、ペルソナがInstagramなどのSNSチェックを欠かさないOLであれば、SNSを使ってペルソナの目に触れるようにするのが集客の近道です。一方、情報収集の多くをポータルサイトに頼る忙しいビジネスマンなら、ポータルサイトに自社リンクを貼ってもらうと集客しやすくなるでしょう。
このように、Webサイトの集客は施策によって狙いやすいターゲットや成果が大きく異なります。ペルソナや目的を十分に理解したうえで、適切な施策を考えましょう。
4. 集客後の導線を整理する
前述のように、Webサイトの集客はWebマーケティングの一環であり、最終的なゴールは自社の商品やサービスを購入・契約してもらい、収益につなげることです。つまり、顧客を集めて終わりにならないよう、その後のコンテンツの体験、コンバージョンへとつながるような導線を整える必要があります。
見込み客が集まったら、彼らがよりスムーズにコンテンツを体験したり、その後サービスを契約したり、商品を購入したりできるような導線が引かれているかを確認しましょう。できる限りシームレスに、わかりやすい導線を組み立てるのがポイントです。
5. CVR改善を意識する
CVRとは「Conversion Rate＝コンバージョン率」のことです。Webサイトに訪れたユーザーのうち、問い合わせやサービスなどの成約・商品の購入など、目的に至った比率を表します。つまり、CVRは、Webサイトの集客のために行っている施策が自社の目的に沿っているかを確認する指標になるのです。
アクセス数が増えているのにCVRが下がっている場合は、ユーザーがサイトに訪れても成約や購入に至っていないと考えられます。ターゲットを意識したコンテンツになっているか、サイトの導線は適切かなどをチェックし、改善していく必要があるでしょう。
このように、Webサイトの集客やWebマーケティングでは、CVRを常に意識しながらサイトや施策の改善を繰り返すことが重要です。
Webサイトの集客を改善するための5つの施策
最後に、Webサイトを使った集客、CVRアップのための施策を5つ解説します。
1. Webサイトを解析する
Webサイトはリリースして終わりではありません。インターネット上に公開した後、定期的に解析を行い、どこを改善すべきかチェックしていくことが大切です。アクセス解析を行うツールには代表的なものとして「Google Analytics」「Google Search Console」があります。この2つは無料なので、ぜひ活用していきましょう。
Webサイトの解析では、以下のようなことをチェックします。
- 自社サイトに訪れるユーザーは、どのコンテンツやページに興味を持っているか
- 自社サイトに訪れるユーザーは、どんなキーワードで検索しているか
これらがわかれば、ユーザーの興味に関連したコンテンツやページを増やすことができます。つまり、「ユーザーが求める情報を提供できて集客にも役立つ」といった、より有益なサイト改善が可能となるのです。
2. Web広告を最適化する
Web広告とは、最初に紹介した「有料広告」のことです。スピーディかつ着実に見込み客を集められるほか、使用するランディングページ（リンク先ページ）によってはすぐに成約・購入に結びつけることもできます。
上記のような成果を上げるためには、無闇に出稿して広告費を積むのは逆効果です。どのようなランディングページがもっとも効率的に集客でき、CVRアップにつながっているかを絶えず検証していかなくてはなりません。テストや改善を重ね、PDCAサイクルを回しながらWebサイトを最適化していくことで、Web広告による集客がCVRアップに結びつきます。
3. SEO
Webマーケティングの世界では、SEOという言葉がよく出てきます。前述の通り、これは「Search Engine Optimization」の略で、直訳すると「検索エンジン最適化」のことです。Googleなどの検索エンジンで特定のキーワードを検索したとき、自社のWebサイトを上位に表示させるような工夫のことを指します。
SEOのためには、ターゲットを明確化するだけでなく、ターゲットが使いそうなキーワードを先読みし、解決策となるコンテンツをあらかじめ制作しておく必要があります。また、コンテンツ以外にもサイトの構成、ページタイトルや各見出しの最適化などを定期的に行うこともSEO対策になります。ページのすべてをきちんと設定することで、サイト集客の改善につながるでしょう。
4. MEO
MEOとは、上記のSEOとよく似た概念であり、「Map Engine Optimization」の略で、Googleマップでの検索結果で上位表示させるために行う工夫のことです。特に店舗ビジネスや地域ビジネスなどにおいて重要な施策の1つで、「ローカル検索」「ローカルSEO」とも呼ばれます。
MEO対策を定期的に行い、最適化しておくことは、自社の位置情報からサービスや料金、営業時間などを知ってもらうことにつながります。Googleマップで表示される情報にはWebサイトも含まれますので、マップ情報からWebサイトへ誘導することも可能です。
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5. SMO
SMOとは「Social Media Optimization」の略で、ソーシャルメディア最適化のことを指します。自社で使っているSNSから、自社のWebサイトへ誘導する手法のことです。SNSは多様化していますが、大手SNSと呼ばれるTwitter、Instagram、Facebook、LINEなどはその役割が分担されて定着しつつあります。
そこで、各SNSの特徴を理解し、各種アカウントごとに投稿から自社サイトまでの導線を整え、プラン設計を行うことが重要です。また、投稿後は絶えず検証を重ね、改善していくことも忘れないようにしましょう。
定期的な検証と改善が集客を成功に導く
Webサイトにおける集客は、ターゲットや目的が明確に定まっていない状態では成果に結びつきません。自社や競合他社はもちろん、ユーザーの現状を十分に分析・把握したうえでWebサイトの集客を行い、CVRアップにつなげていくことが重要です。
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編集者情報
2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。（実績・事例はこちら）
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