リードジェネレーションの手法9選を解説！施策別のメリット・デメリットとは？

見込み顧客（リード）を獲得するための取り組みを「リードジェネレーション」といいます。ただその方法は数多く存在しているため「どんな手法があるかわからない」という方もいらっしゃるでしょう。

そこで本記事では、リードジェネレーションの代表的な手法や、成功させるためのポイントを紹介しますのでぜひ最後までご覧ください。

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リードジェネレーションとは

リードジェネレーションは、将来のお客様となる見込み顧客（リード）を獲得するための取り組みを指します。マーケティング部門がリードジェネレーションの役割を担うことが多く、獲得したリードを営業部門に渡して受注へとつなげるといった流れが一般的です。

リードジェネレーションと聞くと「オンラインでの施策」をイメージする方もいらしゃるかもしれません。実はオフラインでの施策も存在しており、自社の業界やサービスに適した手法を選ぶことが重要になってきます。

オンラインの代表的なリードジェネレーション手法5選

まずはオンラインの代表的なリードジェネレーションの手法5選を紹介しますので、順番に見ていきましょう。

手法1　SEO

SEOとは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにおいてウェブサイトを上位表示する施策のことです。検索結果に上位表示することで、自社サイトへのアクセス数向上が見込めます。

リードジェネレーションにおいては、集めた検索ユーザーに対し、記事からホワイトペーパーのダウンロードや問い合わせにつなげます。ダウンロード・問い合わせ時に顧客情報を入力してもらい、リードを獲得していく流れです。SEOのメリット・デメリットは以下の通りです。

SEOはサイトが育つと安定的な集客が見込め、継続的なリード獲得が可能です。一方で、コンテンツの追加や検索エンジンから評価を受けるまでに数ヵ月～1年の時間を要するのがデメリットといえます。

SEOについては以下の記事にてわかりやすく解説しているので、こちらも併せてご覧ください。

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手法2　ウェブ広告

ウェブ広告の出稿も、リードジェネレーションの手法として効果的です。広告を通じて問い合わせや資料請求につなげることで、リード情報を獲得していきます。

またウェブ広告の中には、Facebook広告の「リード獲得広告」やGoogleリスティング広告の「リードフォーム表示オプション」などがあり、リード獲得用の広告フォーマットも存在します。これらの手法を活用すれば、効率的にリードジェネレーションを進めることが可能となるでしょう。ウェブ広告のメリット・デメリットは以下の通りです。

ウェブ広告はアカウントの開設と設定を行えば、当日にでも広告出稿が可能なため、短期間で成果が出やすい傾向にあります。「すぐにでもリードを増やしたい」という場合には最適な方法です。しかし競合より自社の広告の露出を増やすため、多くの予算が必要になります。

手法3　SNS

FacebookやInstagram、TwitterなどSNSでの情報発信もリードの獲得につながります。投稿で資料ダウンロードなどや、ウェビナー登録を促したりする方法です。またフォロワーに有益な情報を発信していくことで、ユーザーの購買意欲や信頼の向上へとつなげることもできます。SNSのメリット、デメリットは以下の通りです。

SNSはユーザーが興味を持つ情報発信ができれば、ユーザーによる「シェア」や「いいね！」などを通じて、コストをかけずに拡散することが可能です。しかしながら、その基盤となるフォロワーの存在を一定数集めるまでに、長期間投稿を続ける努力が必要になります。

手法4　メルマガ

メルマガもリードジェネレーションの手法のひとつです。メルマガの登録フォームを設置し、氏名やメールアドレスなどの情報を取得します。自社のノウハウや考え方を発信することで、リードナーチャリングにも活用することができるでしょう。メルマガのメリット・デメリットは以下の通りです。

メルマガはメールを1つ準備すれば保有するメールアドレス情報に一斉送信ができるため、労力を抑えて多くのユーザーへアプローチが可能です。しかし継続的な配信が必要となるため、施策を続けるリソースが必要となります。

手法5　ウェビナー

オンライン上でセミナーを行うウェビナーもリードジェネレーションに効果的です。場所に縛られず開催できるため、参加率が高まるだけでなく開催コストも抑えることができます。ウェビナー集客の段階で参加者に情報を入力してもらい、リードを獲得する方法です。ウェビナーのメリット・デメリットは以下の通りです。

ウェビナーの中でユーザーにとって有益な情報を発信すれば、企業として好印象を与えることができます。さらに他社との共催セミナーを開催すると、互いのリード情報を共有できるメリットがあるでしょう。デメリットとしては、ユーザーはあくまで「セミナーの内容」に興味を持って参加していることです。商材自体に興味のあるリードは集めにくい傾向にあるため、リードナーチャリングと組み合わせる必要があります。

オフラインの代表的なリードジェネレーション手法4選

次に、オフラインにおける代表的なリードジェネレーションについて、4つの手法を紹介していきます。1つずつ見ていきましょう。

手法1　飛び込み営業

企業のオフィスに直接訪問する飛び込み営業も、リードジェネレーションの手法です。直接の挨拶や名刺交換を通じて、その後の提案までアプローチをしていきます。飛び込み営業のメリット・デメリットは以下の通りです。

飛び込み営業には事前準備やツール、広告費などがいらず、人件費と交通費さえあれば実施できます。その日のうちから始められるため、スピード感のあるリード獲得が可能です。一方で飛び込み営業はアポなしの訪問であるため、迷惑に感じられることも多くあります。「数十件回ってやっと1件挨拶ができた」といったケースも珍しくなく、成功確率は低い方法です。

手法2　テレアポ営業

企業に電話でアプローチするテレアポ営業もリードの獲得につながります。インターネットや電話帳などを通じて獲得した電話番号へ電話をして、商品・サービスの売込みや資料送付の伺いなどを行います。テレアポ営業のメリット・デメリットは以下の通りです。

テレアポ営業は、企業側から能動的に、多くのターゲットにアプローチすることが可能です。しかし飛び込み営業同様、成功確率が低い傾向にあります。リストの取得方法やトークスクリプトなどを工夫して成功確率を上げていく努力が必要です。

テレアポの基本的な流れや効果を高める方法については、以下の記事にまとめています。こちらも併せて参考にしてください。

手法3　セミナー

オフラインでのセミナー開催も、リードジェネレーション手法のひとつです。参加者のリード情報を取得することに加え、セミナー参加後のアンケートや挨拶を通じて、後の営業につなげていきます。セミナー開催のメリット・デメリットは以下の通りです。

オフラインのセミナー開催はウェビナーと異なり、ユーザーが直接セミナー会場まで足を運んで聴講しに来てくれます。「時間をかけてでも聞きたい」という質の高いリードの獲得につながりやすいのがメリットです。デメリットは運営、登壇に必要な人員や、会場確保のコストが大きいことが考えられます。

手法4　展示会・イベント

オフラインで行う展示会への出展や、イベントの開催もリードの獲得につながります。ブースを設営し、来場してくれたユーザーへサービスの紹介、提案を行います。その場で商談につながることもありますが、名刺交換やアンケートでリードを獲得し、その後の商談につなげる流れが多いでしょう。展示会・イベントのメリット・デメリットは以下の通りです。

展示会やイベントでは一度の開催で多くのリード獲得が期待できるというメリットがあります。特に業界の大規模な展示会・イベントは、自社の業界におけるユーザーのリードを効率的に獲得することが可能です。一方で、とりあえず情報収集しに来場した人など「商品に興味がない」または「決済権を持たない」リードも多いのがデメリットといえます。

リードジェネレーションを成功させる3つのポイント

ここでは、リードジェネレーションを成功させるための3つのポイントについて解説していきます。

ポイント1　マーケティング部門と営業部門で連携する

獲得したリードを受注につなげていくには、マーケティング部門と営業部門の連携が重要です。マーケティング部門が営業部門に、リードの獲得経緯や訴求内容を共有することで、営業部門はアプローチの優先順位や提案内容を把握しやすくなります。反対に、営業部門が受注しやすいリードの傾向をマーケティング部門に共有することで、マーケティング部門は質の高いリードをパスしやすくなるでしょう。

リードジェネレーションの失敗として多いのが、マーケティング部門が獲得したリードを営業部門に「電話しておいて」と丸投げをしてしまうケースです。これでは営業部門がリード（見込み顧客）に対してどのようにアプローチしたらいいかかわかりません。そうなると、せっかく獲得したリード対応の優先順位が下げられてしまいます。

マーケティング部門にとってリード獲得しやすい訴求内容、営業部門にとって受注しやすい（受注したい）リードは、時期や状況によって変化します。日頃からコミュニケーションを取り、認識をすり合わせておきましょう。

ポイント2　リードナーチャリングを実施する

獲得したリードには、リードナーチャリングを実施しましょう。リードナーチャリングとは、リードに対して継続的にアプローチを行い、信頼関係を構築しつつ購入意欲を高めていく取り組みです。具体的には「メルマガの送付」や「限定セミナーの開催」などを活用し、定期的なコミュニケーションをはかります。

獲得したリードの心理は、「ただ情報収集したいだけ」の人から「すぐに購入をしたい」人までさまざまです。企業はリードナーチャリングを通じて、リードの心理段階に合わせたアプローチをします。そうすることで、購買意思が高まった状態のリードを営業部門に渡すことが可能となるのです。

なおリードナーチャリングについては、以下の記事でより詳しくまとめています。こちらも参考にしてみてください。

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ポイント3　フェーズにマッチしたコンテンツを提供する

特にオンラインでのリード獲得において重要なのが、ユーザーのフェーズにマッチした幅広いダウンロードコンテンツを提供することです。

例えばコンテンツマーケティングでは、記事から資料ダウンロードや問い合わせへと誘導し、個人情報を入力してもらうことでリード情報を取得します。その中でよくある失敗例は、「サービス資料請求」や「問い合わせ」しか用意していないケースです。

これらの誘導先は、認知や検討段階などの「すぐに購入にはつながらないが課題認識がある」ユーザーには興味を持たれづらくなってしまいます。多くのリードを獲得するには、下図のようにユーザーのフェーズに合わせたコンテンツを複数準備しておくことが重要です。

最適なリードジェネレーションの手法を選ぼう

リードジェネレーションを成功させるには、商品や目的、事業フェーズなどの観点から最適な手法を選ぶことが重要です。ぜひ本記事を参考に、自社に合った手法を実践してみてください。