ウェブ集客を進めるうえで避けて通れないのが、「導線の強化」です。とはいえ、ウェブマーケティングに初めて取り組む方には、具体的に何をすればいいのかイメージしづらいかもしれません。
集客導線の方法はひとつではなく、実施している施策や目的によって、導線の引き方が変わります。
そこで今回は、
- 企業の集客に導線が必要な理由
- 集客の入口になる導線、出口になる導線
について解説します。集客の導線を引くための戦略も紹介しているので、集客を強化したい方はぜひご一読ください。
目次
そもそも企業に集客の導線が必要な理由とは？
当たり前のことですが、ただ商品やサービスのウェブサイトを開設しただけでは、お問い合わせや購入、商談の機会を得ることはできません。顧客を自社サイトにスムーズに集客するための導線が必要です。 そのためには、以下のような工程をクリアしていかねばなりません。
集客したいターゲットの多くが、自社の商品・サービスやウェブサイト、そこにあるコンテンツの存在を知らないのなら、何らかのきっかけで認知してもらう必要があります。また、自社サイトに誘引できたとしても、興味を持ってもらえなければブラウザを閉じて終わりです。
より興味を持ってもらえる魅力的なコンテンツやフォローが必要となり、そこまでして初めて商品の購入やお問い合わせにつながります。このようにいくつかの工程を経て集客を進めていきますが、正しく次のフェーズに進めるには「戦略的に導線を引くこと」が不可欠です。
例えば、魅力的なコンテンツの代表例として、BtoBの商品・サービスの世界では「ホワイトペーパー」があります。調査データや業界情報など、ユーザーに役立つ資料を提供し、商品に対する理解や購買の比較検討を助ける資料です。
この資料さえ見てもらえれば、自社商品の優位性がわかり、購買動機を作れるようなキラーコンテンツだったとしても、気づかれなければ意味がありません。自社サイトの記事にボタンやバナーを設置して紹介したり、サイトの目立つ位置に掲載したりしないとユーザーは気づけないままサイトを立ち去ってしまうでしょう
また、気づいてもらい、関心を持たれても、ただダウンロードできるようにしただけでは、ユーザーは匿名のままで追跡できず、マーケティング活動がストップしてしまいます。
こういった事態を避けるには、適切に人を集める入口の導線はもちろん、集めた人を自社商品・サービスの購買・成約につなげる出口の導線も考えねばなりません。
集客の入口となる4つの導線
集客の入口になる導線は、以下の4つがあげられます。それぞれ詳しく解説します。
【導線1】SNS
最初に紹介する導線は、SNSを活用した方法です。SNSを使った導線では、まだ自社商品・サービスに興味を持っていない人にもリーチできるメリットがあります。
なぜなら自社商品・サービスの情報に強い関心を持った人がSNSで拡散すれば、不特定多数の人の目に入る可能性があるからです。仮にバズなどを起こした場合は、数万人、数十万人に届くこともあります。
集客で使われるSNSは、主に以下の6つです。
それぞれのSNSによって、利用しているユーザー層や特徴が違います。自社商品・サービスのターゲットに合ったSNSを活用するのがおすすめです。SNSでの集客導線を検討したい方や、各SNSの集客方法を知りたい方は以下をご一読ください。
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【導線2】SEO
次に紹介する集客導線は、SEOを使った方法です。SEOとは、Googleなどの検索エンジンから自社メディアへの検索流入を増やす施策です。
例えば、エアコンを検討している人に、「エアコン」「性能」「コストパフォーマンス」などのキーワードで検索をすることが多いとします。それならエアコンのメーカーは、そのキーワードで検索されたときに自社サイトが上位にヒットするようにすれば、多くのユーザーを集客することができるというわけです。
検索上位を目指すには、ターゲットとするキーワードを含んだ記事やコンテンツを自社サイト内に量産する必要があります。ただし、ただ記事を書けばいいわけではなく、キーワード選定、記事の質、リンクの設計など考慮すべき点も多いため「SEOに関する知識」が必須です。SEOについては以下で詳しく解説しているので、今後SEOに力を入れていきたい方は、ご一読ください。
このように、SEOは戦略を練った上で記事を作っていく必要がありますが、なかなか実践する機会がないと「勝ち筋」が見えるまで時間がかかってしまいます。
そこで、弊社がこれまでSEO施策を支援してきた経験を元に、SEOの成功事例・成功法則をまとめた資料をご用意しました。これからSEO施策を内製化して実践していきたい方は、併せてご一読ください。
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【導線3】リスティング広告
3つ目に紹介する集客導線の入口は、リスティング広告を使った方法です。リスティング広告とは、Googleなどの検索エンジンの一覧画面に表示させる広告です。広告を表示させるキーワードを設定し、そのキーワードで検索したユーザーだけに表示することができます。
また、リスティング広告は検索一覧画面に表示されるだけでは費用が発生せず、実際にクリックされた数によって費用が決まります。そのため無駄な費用がかかりづらい特徴があります。
適切なキーワードで予算を使えば、一気に流入数を増やすことが可能です。毎月設定した分の費用はかかってしまいますが、かけた費用に見合った集客が見込めます。
リスティングを使った集客導線を採用したい、効率よくリスティング広告で集客したいと考えている方は、以下の記事を合わせてご一読ください。
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【導線4】プレスリリース
次に紹介する入口となる集客導線は、プレスリリースを活用する方法です。
プレスリリースとは、「新商品の販売開始」や「新機能の追加」「キャンペーンの実施」など、自社商品・サービスに関する公式情報を外部のメディアへ発信する方法です。マスコミやウェブメディアなど、プレスリリースをチェックしている企業が自社メディアなどで取り上げることで、さらに拡散されて多くの人に届きます。その結果、自社サイトや特設サイトなどへの誘導を行うことで集客が期待できます。
またプレスリリースは、集客以外にも業務提携や融資のきっかけにつながることもあります。集客のみならず、費用対効果の高い施策なのではないでしょうか。
以上の4つが、入口となる集客の導線です。なお、今回は代表的な4つの集客導線をご紹介していますが、人を集める集客施策はほかにもいろいろあります。例えば、メールマガジンで見込み客へダイレクトにアプローチしたリ、ディスプレイ広告でバナーを活用した集客を実現したりすることもできます。
ほかの集客施策を知りたい方は、以下の記事をご一読ください。
集客から出口（CV）につなげる4つの導線
ここまで、入口となる集客導線を4つ紹介しました。しかし冒頭でお伝えした通り、人を集めるだけでは商品の購入やお問い合わせまで進むとは限りません。
ここからは成約につなげるための出口となる導線をご紹介します。出口につながる導線は、以下の4つです。
それぞれの概要と具体例を合わせて紹介しますので、ぜひご参考ください。
【導線1】お問い合わせ
1つ目の出口となる導線は、お問い合わせです。自社サイト内にお問い合わせページにリンクしたボタンを設置すれば誘導できるため、もっとも取り入れやすい導線です。ただし、ボタンをサイトのどこに設置するかで導線の効果は変わります。
- よく閲覧されているページ
- 自社商品・サービスに関連度の高いページ
また、お問い合わせは件数だけでなく、質にも注意を払う必要があります。ボタンやバナーの配置によっては、こちらが意図しないサービスに関するお問い合わせが増えてしまうからです。お問い合わせ数が増えると、その分お問い合わせに対応する工数が増え、運営上の負担となってしまいます。そこで、
- 自社商品・サービスに関連度の高いページに限定し、お問い合わせの導線を強化する
- 関連度の薄い問い合わせが来ても、対応できる体制を整える
上記の点も念頭においてお問い合わせへの導線を設計し、効率性も踏まえて検証・改善を行っていきましょう。
【導線2】ホワイトペーパーのダウンロード
次に紹介するのは、先述したホワイトペーパーへつなげる導線です。ホワイトペーパーとは、顧客の悩み解決に役立つ資料やサービスの詳細などをまとめた資料のことです。
例えば不動産会社でウェブを通じて「家を売りたい人」を集客したいとします。その場合、「自宅を少しでも高く売るノウハウ集」というホワイトペーパーを制作すれば、家を売りたい人はぜひとも手に入れたいと思うはずです。
自社サイトを訪れた人に、的確にこのホワイトペーパーを伝えることができれば高い確率でダウンロードページに飛んでくれます。ただし、その際に個人情報を入力するフォームを設け、ダウンロードの条件としてください。
ホワイトペーパーという出口の導線を設計することで、有力な見込み客の顧客情報が手に入り、継続的にメールマガジンなどのマーケティング活動を行うことができるようになります。
出口の導線ではありますが、的確にホワイトペーパーをターゲットに提供するためには、併せて入口の導線設計も重要です。この場合、例えば自社サイトでウェブマガジンを展開し、検索エンジンで「家 高く売る」というキーワードで上位に表示される記事を制作することが理想的な入口の導線です。
その記事を読みに来るユーザーは「家を高く売りたい」というウォンツを確実に持っていますから、ホワイトペーパーのニーズが非常に高く、ダウンロードに至る可能性が高いのです。
【導線3】無料トライアルの申し込み
3つ目は、無料トライアルの申し込みへつなげる方法になります。無料トライアルは、商品やサービスを一定期間無料で試してもらい、本格的な定期利用や購入につなげる導線です。
例えば、MA（マーケティングオートメーション：マーケティングの自動化ツール）の導入を検討している企業があるとします。MAツールはサービスによってできることや料金タイプが大きく異なるため、自社でリサーチした情報だけでは導入まで踏み切れないこともあるでしょう。
このような場合に、1ヵ月無料で試せるトライアル期間があればどうでしょうか。実際に使ってみて効果を実感できれば、社内で導入を検討しやすくもなります。また使い勝手を事前に確認できるので、導入してから顧客の満足度が落ちる心配も減ります。
ただし、無料とはいえ、トライアルは顧客自身が相応の時間と手間をかけることになります。そのため「わざわざトライアルまでするべきか」といった心理的な負荷が生じます。そのため、心理的負荷を取り除き、背中を押す特典を用意しておくといいかもしれません。
例えば、「1ヵ月利用したデータを元に、レポートを作成してダウンロードできる」などです。「お試し利用できるだけでなく、実施後の効果がわかるレポートまでもらえる」となれば、トライアルの価値が高まり、前向きに検討することができるでしょう。
【導線4】ウェビナーへの申し込み
最後は、ウェビナーへの申し込みにつなげる導線です。ウェビナーはオンラインで行うセミナーで、自社のメディアやプレスリリース、SNSなどで告知し、Zoomなどのオンラインツールを使って実施します。通常のセミナーと違い会場代が必要ないため、開催するハードルが低いほか、顧客にとっても負担が少ないことが特徴です。
ホワイトペーパーと同様に、ターゲットとなる顧客の関心に刺さるウェビナーを企画し、自社サイトの告知と参加フォームへの誘導を行いましょう。
また、ウェビナーも入口の導線設計から考えることが大切ですが、ここではSNSを使い、入口から出口まで一貫した導線設計を考えてみましょう。
例えば金融系の企業が、自社のSNSアカウントで
「小さい子供にお金の価値を教えるにはどうする？」
「将来困らないために今できるおすすめの貯蓄方法とは？」
などといった、フォロワーにとって関心が高く有益なウェビナーを告知することで参加者を募ります。そして、ウェビナーを開催し、最後に自社サイトや自社サービスなどの紹介を行うといった流れです。
ウェビナーの参加にあたり、メールアドレス等の顧客情報を送信してもらうことで継続的なマーケティングを実施し、購買や成約につなげていくことができます。
またウェビナーの場合は録画することで動画コンテンツとして二次利用することができます。時間がなくて参加できなかった方にも喜ばれますし、実際に参加した方からSNSなどでシェアされて拡散される可能性もあります。
集客の出口としてのみならず、次の入口施策としても再利用できる点は大きなメリットといえるでしょう。
集客の導線を引くには戦略が重要！その考え方とは？
ここまで集客の入口・出口それぞれの導線を紹介しました。これらの集客導線を考えるうえで大切なことは、顧客の心理や行動を予測し、しっかりとした戦略を立てることです。
以下のステップを踏まえて戦略を考えることをおすすめします。
まずは集客によって「どのくらいの売上を獲得したいのか」「集客率を何％上げたいのか」など、具体的な目標を決めます。
そして目標を達成するためにアプローチするべきターゲットを設定し、そのペルソナ像を明確にしましょう。ターゲットとペルソナの設定は非常に重要なポイントです。
ターゲットによっては施策を打っても購買につながらない、つまり非効率的なターゲットも存在します。また、ターゲットのペルソナ像をあやふやにしたままでは、ターゲットの購買行動プロセスが見えず、最適な入口・出口の導線設計ができなくなってしまいます。
ターゲットとペルソナを設定する方法については、以下の記事で詳しく解説しているのでご一読ください。
ステップ3以降は、この記事で紹介した入口・出口の導線を参考に、集客施策を進めていきます。そして、実施した結果を定期的に検証し、ターゲット設定やペルソナ設定、導線設計を見直していきます。
戦略を立てる上で大切なポイントやより詳しい解説は、下記の記事で紹介しています。集客に力を入れたい方は、ご一読ください。
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集客の導線は入口と成果につながる出口まで考えるのが重要
この記事では、集客における基本的な入口・出口の導線をご紹介しました。
ただし、入口・出口のどちらかを優先するというものではありません。設定したターゲットの心理やニーズ、購買動向を踏まえ、商品・サービスの認知から購買・成約に誘うまでの一貫した戦略を考える以上、入口・出口はセットで考えられるべきなのです。
とはいえ、そうした戦略立案は一朝一夕でできるものではありません。経験と実績を重ね、ノウハウを磨いていくことが欠かせないことから、コンサルなどの専門家に相談するのがおすすめです。
ナイルでは集客における戦略立案についても、多くの企業マーケティングの経験と実績をもとに、最適なコンサルティングを提供することができます。無料相談も行っていますので、ウェブ集客にお悩みの方はお気軽にご相談ください。
編集者情報
2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。（実績・事例はこちら）
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