「集客するためにどういった戦略を立てればいいかわからない」
「集客の戦略にはどういったものがあるのか」
と悩んではいないでしょうか？
集客は利益をあげるうえで重要なポイントですが、ひとくちに集客といっても多くの方法があります。どういった方法で集客すべきかわからない方や、試してみても思ったよりうまくいかないと悩んでいる方も少なくありません。
そこでこの記事では
- 集客する上で戦略が必要な3つの理由
- 集客の戦略の立て方5ステップ
- 集客の成果を高める5つのポイント
についてご紹介します。これから集客により力を入れたいと考えている方は、ご一読ください。
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目次
集客をする上で戦略が必要な3つの理由とは？
まずは、集客にする上では、戦略を立てることが必要です。そもそも戦略が必要な理由について確認しておきましょう。
【理由1】見込み客を集めるため
集客の戦略が必要な理由に、自社商品・サービスにつながる見込み客を集めることがあります。集客の目的は、最終的に自社商品・サービスの利用につなげることです。もしも闇雲に集客してしまうと、最終的なお問い合わせや商品・サービスの購入につながらないユーザーまで集まってしまいます。
仮に月に5万人がサイトに訪れる状態だったとしても、商品・サービスに興味を持っているユーザーがそのうちの1%だった場合はどうでしょうか。実際には500人しか見込み客にはなっていないため、費用対効果が低くなってしまうこともあり得ます。
しっかりと自社商品・サービスにつながるターゲット像を設定し、そのターゲットを集めるための集客方法を考えていく戦略が必要です。
【理由2】集客の効果を最大限高めるため
戦略を立てることで、集客の効果を最大限高めることができます。前提として、集客につながる施策を打ったとしても、一度だけで成果が得られるとは限りません。例えばSNSで集客する場合、SNSのアカウントを開設して、すぐに大量の見込み客を獲得するのは非常に困難です。
ターゲットに情報が届くために戦略を練り、実際に情報発信し、データを見て改善していくことが重要になります。このように集客の効果を最大限高めるためには、戦略を持ってPDCAを回していかなければなりません。
【理由3】費用対効果を高めるため
戦略が必要な3つ目の理由は、「費用対効果を高めるため」です。費用対効果とは、費用に対してどのぐらいの効果があったのかを表す言葉です。集客で言うと、「集客のためにかけた費用から、どのぐらい集客につながったのか」を表しています。
集客の施策には、「無料で実施できる施策」だけではなく、お金のかかる施策もあります。リスティング広告の場合を考えてみましょう。リスティング広告は、Googleなどの検索エンジンの画面上部に表示される広告のことです。リスティング広告は、かけた金額や選定したキーワードなどにより、表示回数やクリック率が変動します。そのため広告に使える予算が同じだったとしても、選定するキーワードやキーワードごとに設定した単価によって効果が大きく変わってしまうのです。
また、SEOやSNSなど無料で始められる施策であったとしても、施策の実行に時間はかかります。戦略を立てずに施策を始めてしまうと振り返りが出来ず、かけた時間が無駄になってしまいます。費用対効果を高める上で、戦略を立てて実行することはとても重要です。
集客の戦略の立て方とは？5つのステップで解説
ここからは具体的な集客の戦略の立て方について解説していきます。戦略の立て方は以下の5ステップです。
それぞれ詳しく解説するのでご参考ください。
STEP1 目標を具体的に設定する
最初のステップは、集客で達成したい目標を具体的に設定することです。単に「売り上げをアップさせること」を目標にしまうと、顧客を増やして受注率を上げるのか、商品やサービスの料金を上げるのかといったように、どの手法を取ればいいのか判断することが難しくなります。
そのため、最終的なゴール（KGI）と具体的な目標（KPI）を設定しておくことがおすすめです。
例えば、最終ゴール（KGI）が「前年よりサービスの月売り上げ300万円アップ」の場合は、300万円アップのために積み上げるべきことを整理する必要があります。具体的に何を達成すれば、300万円に届くか明確化していきます。
「検索流入や訪問率が1%アップすると、10万円売上が上がる」といったことがもしわかっていれば、「検索流入や訪問率を30％アップする」が具体的な目標（KPI）になります。このように、どうやって積み上げれば目的を達成できるか、具体化して戦略を練ることが重要です。
STEP2 ターゲットを設定する
KPIなどの明確な目標が決まったら、次は具体的なターゲットを考えてみましょう。ターゲットを設定することで、その先の最適な集客方法や施策が考えやすくなります。ターゲットの設定が上手くできていなかったり、間違ったターゲットを設定したりしてしまうと、その後の施策に大きく影響してしまいます。
例えばターゲット設定が上手くできていないと、集客を行う媒体選びを間違ってしまう可能性があります。思ったよりも集客できなかったり、集客できたとしても商品とターゲットの相性が悪く購入へつながらなかったりしてしまいます。
ターゲット設定は非常に重要なポイントです。しかし、正しくターゲット設定をするにはどうしたらいいのかわからない方もいるのではないでしょうか。
ターゲットを設定するときは、まずすでにいる顧客や営業担当に顧客像のヒアリングをするのがおすすめです。どんな人が購入してくれているか明確化することで、ターゲット像を描きやすくなります。収集した情報を元に細かいプロフィールを作成し、本当に実在するかのような人物像（ターゲット）を作り上げる流れでターゲットを設定します。
STEP3 ターゲットに最適な集客方法の選定をする
ターゲットに最適な集客方法の選定をしていきます。集客方法とひとくちに言っても、広告やSNS、SEOなどさまざまな方法があり、集客しやすいターゲットも異なるため、ターゲットに合った集客方法を決める必要があります。
例えば、SNSでの集客で考えてみます。10代〜20代の女性に低価格帯の化粧品を訴求するならTikTokやInstagramを活用を検討したいところです。40代の男性にビジネス系の商材を訴求するならFacebookの活用を検討すべきでしょう。
ほかにも集客方法は下記のようにたくさんあります。
＜集客方法の例＞
- SEO：Googleなどの検索エンジンで上位表示するウェブページを作って集客する方法
- SNS：TwitterやInstagramなどのサービスを利用し、集客する方法
- MEO：Googleマップの検索結果で店舗情報を上位表示し、集客する方法
- メールマガジン：メールでユーザーにアプローチし、集客する方法
- リスティング広告：Googleなどの検索結果の上部に広告を表示し、集客する方法
- ディスプレイ広告：ウェブサイトやスマホアプリの広告枠に広告を表示し、集客する方法
集客方法によってそれぞれメリットやデメリットがあるため、ターゲットや自社の強みを活かせる集客方法を選ぶのがおすすめです。
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STEP4 集客の施策を打つ
ターゲット・集客方法の選定が決まったら、いよいよ実際に施策を実施していきます。このステップで重要なのが、施策の実行が目標にならないように注意するという点です。
ここまで、「目標の設定→ターゲットの設定→集客方法の選定」といった流れで集客の戦略を立ててきました。多くのことを決めたため、施策を実行すると一仕事終えたように感じてしまうこともあるかもしれません。ですが、施策の実行はあくまでも目標を達成するための手段です。設定した目標を達成できているか確認しつつ、施策を実行していきましょう。
STEP5 施策の成果を確認し次の施策を進める
施策を実行した後、具体的な成果を確認することも重要です。その理由は、次の2つです。
- 次の施策を検討しやすくなる
- 集客施策の勝ちパターンのノウハウを蓄積できる
集客施策の成果を確認すると、目標の達成度合いがわかります。それにより、次の施策として何をすべきか考えやすくなるでしょう。
たとえばSEOを強化し、検索流入を10%増やす目標を立てていたとします。このとき、特定のビッグワード（月の検索回数が多いキーワードで、競合が強いキーワード）を狙う記事を執筆した成果が30位だった場合はどうでしょうか。
以下のように、複数の仮説が考えられます。
- 記事の質が競合の記事よりも低い
- 関連記事の数が少ない
- 被リンク（外部サイトからのリンク）が少ない
- メディアのドメインパワーが弱い
こういった仮説を立てる上では、施策の成果を確認することが不可欠です。また仮に成果が出た場合も、「集客施策の勝ちパターンの1つ」として社内にノウハウを蓄積できます。施策の実行後は、成果を確認して次の施策を検討していきましょう。
集客の成果を高めるのに大切な5つのコツを紹介
集客をする上で、戦略はとても重要です。しかしいきなり集客の戦略を立てようと思っても、なかなかうまく考えられない方も多いのではないでしょうか。
集客の成果を高めるために重要なのは、以下5つです。
特に集客施策をするうえでは、人を集めることに注力してしまうこともあります。しかし重要なのは、「商品の購入やサービスの導入につなげること」ではないでしょうか。
最終的なゴールを考えたときに、集客施策の優先度を下げたり、他の施策を打つべきタイミングも出てきます。さらに、鉄板の成功法則をいくつか知っておくと、より集客の施策を成功に導きやすくなるでしょう。
ウェブ集客を考えたときによくある3つの質問と回答
ウェブで集客を考えたときによくある質問をまとめたので、ご参考にしていただけたら幸いです。回答と合わせて一つずつご紹介します。
【質問1】集客とマーケティングはどう違う？
集客とマーケティングを同じようなものと考えている方もいるかもしれませんが、それぞれ違う意味を持っています。集客とは「店舗やウェブサイトに人を集めること」を指し、一方でマーケティングとは「商品の開発をはじめ、宣伝など売れる仕組み」を指します。
【質問2】ウェブ集客をするときのコツや具体的な方法は？
ウェブ集客をするコツは、以下の3つあります。
- ターゲットを明確にする
- ターゲットにあった施策を実行する
- データを元に試行錯誤を繰り返す
集客の戦略を立てるときと同様に、ターゲットを明確にし、施策を実行・分析し、実行するPDCAを回すことが重要です。特に最後の試行錯誤を繰り返すのがポイントになり、どの経路で流入したか、どのくらい滞在したか、年齢や性別など、ほかにも多くの分析する項目があります。
【質問3】ウェブ集客に関して門家に相談することはできないの？
結論からお伝えすると、ウェブ集客を専門家に相談することはできます。ですが、専門家に依頼するメリットとデメリットがある点に注意しましょう。
専門家に依頼した場合、以下のメリットがあります。
- 専門家からアドバイスを受けて集客しやすくなる
- 業務そのものを依頼して担当者の負担を軽減できる
- 戦略からウェブ集客の一連の流れを学べる
- データを活用して次の施策を検討できる
特にこれから社内で集客を進めたい場合でも、コンサルに一度依頼するのは効果的です。なぜなら集客方法がまったくわからないよりも、一度集客の戦略の立て方、具体的な施策などを見れた方が集客の進め方がイメージしやすくなるからです。
一方で、以下のようなデメリットもあります。
- 依頼の費用がかかる
- コンサル任せでは自社にノウハウを蓄積しにくい
- コンサルの選定に人的コストがかかる
- 自社商品・サービスについて説明が必要となる
外部に依頼するため、選定や依頼に費用はかかります。またコンサルにすべて任せきりにしてしまうと、自社にノウハウを貯められずにずっと依頼し続ける形となってしまうので注意しましょう。
集客を失敗させないためには戦略を立てるのが重要
集客を失敗させないために、戦略を立てることの重要性についてご理解いただけと思います。特にターゲットの設定を間違ってしまうとその先のステップでつまずいてしまったり、集客に失敗してしまったりすることもあります。 なおナイルでは、失敗しないターゲット設定や集客方法の相談も可能です。
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編集者情報
2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。（実績・事例はこちら）
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