自社の商品やサービスを販売するとき重要となるのが、集客とマーケティングです。ただ、それぞれの意味や違いについて詳しくわからない方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、
- 集客とマーケティングの違い
- オフライン・オンラインそれぞれの集客方法
- 集客する上で押さえておきたいポイント
の流れで、マーケティングの施策としての集客について解説します。自社の集客力を高めて効率的に売上アップを目指していきたい方は、ご一読ください。
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目次
集客とマーケティングの違いとは？
集客とマーケティングは似たような概念で「集客＝マーケティング」と認識されている方もいるかもしれません。しかし集客とマーケティングでは、意味はもちろん違いますし、目的も異なります。それぞれの言葉の意味について確認していきましょう。
集客とは？
集客とは、「店舗やウェブサイトなどに人を集めること」を指します。集客することで、自社の商品やサービスの認知度を向上させ、売上アップに繋げることが可能です。
しかし、闇雲に人を集めることだけに注力するのは得策ではありません。なぜなら、商品の購入やサービスの利用に繋がらない人まで集めてしまい、最終的な成果につながりにくくなるからです。
ターゲットを見定めるのはもちろん、ターゲットの購買行動に合わせた集客方法の検討が必要です。例えば、「AISASモデル」と呼ばれる購買行動を参考にする方法があります。AISASとは、ユーザーの行動を5つのパターンに分けた考え方のことです。
- Attention（注意）
- Interest（興味）
- Search（検索）
- Action（行動）
- Share（共有）
「自社商品を広告などで初めて知った人」と「自社の商品を購入しようか悩んでいる人」では、伝えるべき内容が変わってきます。こういった行動に合わせて、集客方法を考えていきます。
マーケティングとは？
マーケティングとは、商品の開発から販売、広告宣伝などの一連の流れのことを指します。つまり、集客だけではなく「売れる仕組みそのもの」を作り、顧客に働きかけていくことがマーケティングです。
日本マーケティング協会では、下記のようにマーケティングが定義されています。
マーケティングとは、企業および他の組織１）がグローバルな視野２）に立ち、顧客３）との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動４）である。
日本マーケティング協会 1990年
1）教育･医療･行政などの機関、団体などを含む。2）国内外の社会、文化、自然環境の重視。3）一般消費者、取引先、関係する機関･個人、および地域住民を含む。4）組織の内外に向けて統合･調整されたリサーチ･製品･価格･プロモーション･流通、および顧客･環境関係などに係わる諸活動をいう。
引用：日本マーケティング協会
マーケティングには、デジタルマーケティングやウェブマーケティングなど、さまざまな種類があります。
- デジタルマーケティング：デジタル化した情報を活用したマーケティング方法
- ウェブマーケティング：ウェブサイトやウェブサービスなどを用いて行うマーケティング方法
それぞれの意味や具体的な施策について知りたい方は、こちらの記事も併せてご覧ください。
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集客はマーケティング施策の1つ
ここまでの内容をまとめると、集客はマーケティング施策の1つであると言えます。マーケティングの中でも、集客は商品の購入やサービスの利用につながる部分を担う重要な段階です。
また、単なる人集めではなく「狙ったターゲット」に情報を届け、狙ったターゲットを集める施策が求められます。具体的な集客方法については後述します。
なぜ集客やマーケティングが重要視されているのか
なぜ集客やマーケティングが重要視されているのでしょうか？インターネットの普及により、誰でも商品やサービスの情報にアクセスできるようになりました。令和2年の情報通信白書によると、8割以上の世帯でスマートフォンを保有しており、気軽に情報を探しやすい環境になってきています。
つまり、「良い商品を紹介すれば購入につながっていた」時代から、「ほかの製品と比較して購入を検討する」といった時代になっているのです。そのため、最適な見込み客を集め、商品を購入してもらうための戦略が必要不可欠です。
例えば、下記のような集客施策が挙げられます。
- 商品やサービスに対して興味・関心が高いユーザーを集める
- 関心が低いユーザーに向けて、興味を持ってもらえるコンテンツを提供する
- 興味を持ってくれた人に、実際に商品を買ってもらうための導線を考えて施策を打つ
いくら良い商品があったとしても、このような施策が整っていないと売れないのが現実です。そのため、商品の開発段階から集客のことを見据えたマーケティング施策が非常に重要視されているのです。
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集客する方法とは？オフライン・オンラインに分けて紹介
集客方法には、
- オンライン：インターネットを用いて行う集客方法
- オフライン：インターネットを介さず行う集客方法
の2つがあります。それぞれの集客方法と特徴をご紹介します。
＜オンラインによる集客方法＞
- SEO：Googleなどの検索エンジンで上位表示するウェブページを作り、集客する方法
- SNS：TwitterやInstagramなどのサービスを利用し、集客する方法
- MEO：Googleマップの検索結果で店舗情報を上位表示し、集客する方法
- メールマガジン：メールでユーザーにアプローチし、集客する方法
- リスティング広告：Googleなどの検索結果の上部に広告を表示し、集客する方法
- ディスプレイ広告：ウェブサイトやスマホアプリの広告枠に広告を表示し、集客する方法
＜オフラインによる集客方法＞
- CM：テレビやラジオなどのCMで集客する方法
- チラシ：紙に印刷して配布し集客する方法
- ポスター：大判の紙に情報を印刷して集客する方法
- セミナー：テーマを決めて説明するセミナーを利用して集客する方法
このように集客には多種多様な方法があり、情報を届けたいターゲットに合わせて適切なものを選定していく必要があります。
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とはいえ、「集客方法はわかったけれど、具体的にどのように進めていったらいいかわからない」という方もいるのではないでしょうか。このような場合は、専門家に相談するのも1つの手です。特にSEOを中心にウェブ集客を強化したいとお考えの方は、お気軽にご相談ください。
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集客で押さえておきたい4つのポイント
集客をするときに押さえておきたいポイントについて、4つに絞って解説していきます。
【ポイント1】目的を明確にする
まず、集客をする目的を明確にする必要があります。目的に合わせて、集客方法が変わる可能性があるからです。
例えば「新規商品開発に備えて、なるべく早くウェブからのお問い合わせを増やしたい」と目的を立てたとします。このとき、集客方法に「SEO」のみを選んでしまうと、失敗してしまう可能性があります。なぜならSEOは、効果が出るまでに半年～1年ほどかかることもあり、短期戦には向いていないからです。こういったケースでは、効果の出やすい「リスティング広告」を検討する必要があります。
このように、具体的な目的に合わせて施策は大きく変わります。まずは、なぜ集客を行うのか目的を明確化しましょう。
【ポイント2】ターゲットを明確にする
商品・サービスを販売したい理想的な顧客の人物像を、「ペルソナ」と言います。ペルソナをしっかり定めることで、商品・サービスの購入、利用に至るまでのプロセスがより明確になり、集客の施策を打ちやすくなります。
ペルソナは年齢や性別、職業といった属性だけでは成り立ちません。ペルソナとなる人物の1日の過ごし方やプライベートで抱えている悩みなど、本当に実在している一個人のライフスタイルを描くようなつもりで、細部まで落とし込むことが重要です。空想のペルソナにならないように、実際のターゲットにインタビューしながら作成するのもよいでしょう。
【ポイント3】集客方法を精査する
明確なペルソナを設定できたら、ようやく集客方法を検討する段階に入ります。設定したペルソナに合わせて、集客方法を精査していきましょう。
ここでポイントとなるのが、ペルソナに効果があると見込める施策に絞って検討すること。例えば、10代の女子高生をペルソナに設定しているのに、手に取る可能性が低い新聞の折り込み広告を打っても高い効果は見込めません。
明確にペルソナ設定ができていれば、最適な集客方法が見えてきやすいです。誤った方法を選択しないように慎重に検討しましょう。
【ポイント4】必要に応じて集客方法を調整する
集客施策は実行して終わりではなく、定期的に結果を確認して施策の見直しが必要です。練りに練って万全だと思っていた施策も、いざ実行してみると思っていたような結果が出ない場合も考えられます。
仮に複数の施策を打っている場合、
- 効果の出た施策と出なかった施策で何が違うのか
- どうしたら集客を見込めるようになるのか
などを考え、集客方法の改善につなげていかねばなりません。
集客は顧客や商品に合わせた戦略が重要
実施する集客方法は、集客の目的や自社の商品・サービスに沿ったペルソナによって異なります。「そもそも、自社に合う集客方法がイメージできない」「自社で集客施策を試しているけれど、なかなか結果につながらない」と頭を抱えている方もいるのではないでしょうか。こういったケースでは、専門家に相談するのも1つの手です。これまで自社にはなかった客観的な視点から、集客の課題が見えてくることもあります。
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編集者情報
2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。（実績・事例はこちら）
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